店员销售技巧(2400字)

发表于:2015.9.24来自:www.ttfanwen.com字数:2400 手机看范文

店员销售技巧

"知己知彼,百战不殆",其实在服务中也是如此。导购员在顾客进店后,要尽快地揣磨出顾客的生理,只有这样才能有效地说服顾客,刺激其采办欲望。

一. 顾客采办商品时的几个动机

1.求美生理--城市年轻女性为主:在采办商品时不以使用价值为宗旨,而注重品位与个性,强调款式,流行时尚,"以漂亮为中心",不会过多地计较价格、质量、性能、服务等,但是其按照大众的意思行事生理较重,喜欢关注周围的事物与环境,产生临摹与暗示生理,容易接受别人的劝说。

2.求名生理--城市青年男女:越发注重品牌消费,但愿经由过程出名的牌子提高自身的名望,以示与众不同,对出名的牌子有安全感和信赖感。

3.求新生理--青少年:越发注重流行款式和样式,追逐新潮,对价格是否合理,质量是否过硬不太考虑,"核心"是入时和奇特。

4.求廉生理--低收益者:选购商品时,特别注重价格,喜欢"处理品"、"扣头品",不注重流行款式,耐用便宜是核心。

5.癖美意理--耆老:"相信过去,留恋过去",根据本身的生活习气和喜好来确定采办原则,有连续性和经常性特点,说服他们改变习气较难。

二. 不同年龄段的生理特征

1. 耆老--越发注重催进健康品,对新产品暗示思疑,采办生理稳定,不易受告白宣传影响,要求方便舒适。 1.

中年人--理性采办,较为自傲;讲究经济实用;对能改善家庭生活前提、节约家庭劳务时间的产品感兴趣。

2.年轻人--采办力强,激动性较强,不大考虑价格因素,喜欢新产品。

三. 不同性别顾客生理

1.男的--采办具有激动性,理智较强,目的明确,不喜欢喋喋不休的介绍,但愿快速交易,对排队缺乏耐烦。

2.女性--采办有主动性,采办生理不稳定,易受外界干扰,注重外观、质量、价格、愿意接受建议。

四. 怎样欢迎不同类型的顾客

1.好争辩者:对每个售货员的话语都持异议。不相信售货员的话,力图从中找到差错。较 谨慎,缓慢的做出决议。

咱们:出示商品,使顾客确信是好东西,介绍关于商品知识,交谈中多用肯定的语气。

2."身上长刺"的顾客:表情(脾气)较着不好。稍遇一点若人恼怒的事情即勃然大怒。其行动好象是预先准备的故意的诱饵。

咱们:避免争论,坚持基本事实,根据客户需要出示好的花色品种。

3.果断的顾客:懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其它的见解不感兴趣,愿意售货员的语言简练一些。 咱们:争取作成生意,不要争论,自然的销售,机智老练的插入一些见解。

4.有疑虑的顾客:对售货员的话话心存疑虑。不肯受人支配。要经过谨慎的考虑才能做出决议。

咱们:用制造工艺,品牌,牌号,售后服务等作为说明,让顾客触摸,察看商品。

5.注意了解事实情况者:对有实际根据的信息很感兴趣,愿意具体一些。对销售人员介绍中的差错特别敏感。注意查看现行的牌号。

咱们:强调牌号和加工工艺,制造厂商的真实情况,自动提供详细信息。

6.犹豫不定者:不自在,敏感。在非惯常的价格下采办商品。对本身的判断没有把握。 咱们:对顾客友好,尊敬他们,使他们感到舒服。

7.便于激动的顾客:瞬息间内做选购的决议。较急噪,无耐烦。便于突然终止采办。 咱们:快速接近,避免过多的销售,避免讲话太多,注意关键之点。

8.优柔寡断者:自行做决议的能力很小。犹豫不定心中斗争比力激烈。要售货员帮助作出决议,要求售货员当参谋,要求做出的决议是对的。

咱们:将顾客暗示的需要和疑虑搁在一边,实事求是地介绍关于商品或服务的长处和价值。

9.四周环顾者:主要了解最新的信息。不要售货员说废话。可能大量采办。

咱们:注视"采办"迹象,有礼貌地,热情的突出商品的服务。

10.拖延采办的顾客:往往要等到明天才能采办。对本身的判断缺乏自傲。感到没有把握。

咱们:补充,增强顾客的判断。

11.沉默的顾客:不肯交谈,只愿思考。对信息好象不感兴趣,但是明明是在注意听关

于信息。好象满不在意。

咱们:询问直截了当,注视"采办"迹象。

12.考虑比力周到的顾客:需要与人商量。寻求别人当参谋。对本身不知的事感到没有把握。

咱们:经由过程少数一致观念,引出本身的见解,与这些客户接近。

五. 顾客的观察及选择推销体式格局

1.完全闲逛型:这类顾客只是抱着进来看一看,满足一下好奇心,可能是打发一下时间,没有购物的念头。

2.一见钟情型:原始动机可能是闲逛,但遇见欢喜或心仪已久的商品,就会掏钱采办,这时候店员应打出最适合接近的时机。

3.胸有结果竹型:他们出门的目的就是买鞋,本身想要什么都清清楚楚,进店后,表现的神闲气定,不太可能有激动采办的可能,这时候,店员要保持一定的间隔,必要时,才向他做必要的说明,不要有太多的游说之词,更不能紧跟在后面,以避免引起顾客的反感。

六. 顾客购物时的八个生理阶段

1. 观察阶段:

2. 兴趣阶段:

3. 联想阶段:

4. 欲望阶段:

5. 评价阶段:

6. 信心阶段:

7. 行动阶段:

8. 感受阶段:

七.接近顾客的最佳时机

在卖场功课的时候,必须随时注意有无顾客的光临,不仅要整体的概念,并且要对顾客举行个别观察,确定该做何种体式格局的推销。

顾客在刚进店时是观察阶段,当顾客注视特别指定商品时,这个时候是兴趣阶段,并会很快过度到联想阶段,接近顾客的最佳时机就是这两个阶段,太早的话顾客会感到严重,会提高警惕拔脚就走,太晚的话就迟了,让顾客感觉到本身是在等候服务的时候,就有受冷落的感觉,原先的采办欲望之火就会熄灭。

店员在顾客的兴趣阶段和联想阶段接近顾客后要对商品举行真诚的评价,树立顾客的采

办信心,行动阶段就是让顾客触摸试穿阶段,让顾客亲自感受到商品的优点,激发他的采办欲望。

八. FAB销售技巧

特征 (Features): 是指产品的特征。你可以介绍关于商品本身所具有的特质给顾客。 优点 (Advantages):是指产品特征带来的优点。

好处 (Benefits): 是指当顾客使用产品时所得到的好处,这些好处是源自产品特征,引发到所带来的优点,从而使顾客感受使历时的好处




第二篇:导购员销售技巧 1000字

导购员应如何进行销售 有什么技巧

导购员通常是一种长期行为,从某种意义上来讲,他们是处于某一特殊环境的业务员,是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内(比如一年或两年)的稳定性,在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务,给顾客留下美好的印象,从而树立良好的品牌形象和企业形象,使顾客当场购买或在未来形成购买冲动;同时,导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护,并适当协调客情关系。在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。而这些都需要有技巧的去对策,下面就说说面对不同类型的人导购员销售技巧:

一、自命不凡型:

这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。

对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美她,迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评她。

二、脾气暴躁,唱反调型:

脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。

对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动她,博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。

三、犹豫不决型:

有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。

对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型:

这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。

对策:要迎合她的速度,说话尽量慢下来,才能使她感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型:

希望你给她多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。

对策:多谈产品的独到之处,给她赠产品,突出售后服务,让她觉得接受这种产品是合算的。

六、来去匆匆型:

检查时匆匆而过,总说她时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。 对策:称赞她是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要她信任你,这种类型人做事通常很爽快。

七、经济不足型:

这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。 对策:只要能够让她对产品感兴趣,又拿不出现钱,要想法刺激她的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让她分批购买。

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