针对客户不同的职业互动(4400字)

发表于:2015.7.23来自:www.ttfanwen.com字数:4400 手机看范文

针对职业需求分析

金融工作者:针对这类人群,素质比较高,对数字比较敏感,比较在乎回报率,我们一定要自信,突显我们的专业,把投资和保障的不冲突性与互补性讲解清楚

X先生,您是做金融行业的,可能在投资理财这块我们都要向您请教了,只不过X先生,我觉得任何做投资行业的都知道,风险是不确定的,对吗?投资同样也有风险,您只不过是用自己的专业知识和经验规避这种风险而已,对吗?但是这种风险规避了以后只能保证您赚钱还是赔钱,但是不可能任何一个投资项目一夜之间把您的钱放大几十倍,几百倍,就比方说,X先生,像投资市场再景气,市场再好,也有无市的时候,对吧?那股市一路飘红,那您愿意,您舍得把这些钱拿去给医院打工吗?肯定不愿意,对吧?再一个了,我们赚到钱第一个是不愿意拿去给医院打工,第二个,赚钱也不能保证每次都能赚到钱,对吧?投资有风险,那么如果在我没有赚钱的时候,我发生疾病、意外了,这个钱我从哪里来呢?我相信任何一个做金融行业,包括我自己在内,我不是把所有钱全部来投资保障,我也相信,X先生您也不是把所有的钱全部拿去投资,对吧?总有一部分钱是拿去做万不得已,或者退一万不得假设,对吧?X先生,可能在我们顺风顺水的时候,这十万、二十万您通过您的专业知识很快都能赚到,这些钱可能对您帮助也不是很大,但是,X先生,万一说投资部景气,赚钱不容易的情况下,这10,20万我觉得对您的帮助还是很大的,对吗?没有愿意拿所有的钱来买保险,也没有人愿意拿所有的钱全部做投资,保障和投资永远是两条腿走路的,对吗?保险永远都不是锦上添花的,他是雪中送炭的,而像您的专业知识带给您的永远是锦上添花,对吗?钱生钱,赚越来越多的钱,对吗?(+卖点+促成)

医疗工作者:这类人群往往是小心谨慎的,会要看文字做比较,才会做决定。虽然每天接触不同的病例可能都麻木了,但一定也知道医术再高明的大夫也是“医不自医”。针对这部分客户,“跟随”而后“引导”并促成销售。

您是医生(护士)啊?呵呵!您是专业人士了,那您就更清楚了,医生能够挽回一个人的生命,却挽回不了他以前高品质的生活,您也知道现在医学水平逐年提高,对于很多大病现在都已经攻克了,都能治愈的,但现在的医疗费用也是越来越高了,不是有句话嘛!不怕你生病,就怕没钱治病!我们中国每年有多少家庭因为重大疾病、意外事故导致生活困难,不知道您会不会看我们江西电视台的《都市现场》,有多少人因为疾病,没钱治病,需要求助于社会,但也不是每个人都能那么的幸运,都能够得到帮助,是吧!其实,活动很简单,不像您要给病人做手术那么严谨有那么多顾虑,您只要把您收入的小部分钱做个合理的规划,您就把您未来黄金xx年的疾病风险转嫁到保险公司这边了,在我们身体好的时候,经济条件允许的情况下,给自己做个提前的预防,以备不时之需,就算以后发生风险,也不至于影响到我们的正常生活和生活品质。。+举例(医疗费用高的例子)+热销+促成

家庭主妇:首先是没有单位或公司给上社保的,经济来源就是有实力的老公了,这类人群家庭责任感会比较重,会更加重视老公与孩子,可以从这方面切入

TSR:呵呵!真羡慕您,像我们这样每天朝9晚5,周末还经常要加班,都没时间出去逛逛什么的,有时真的像人家说的:女人当男人用了!那您先生在事业上一定挺成功的吧,不过您又要照顾家人的日常生活又要照顾孩子接送辅导学习什么的,也挺累的吧!像你现在更需要给自己获得一份全面的健康保障了,您也知道我们女性的身体机能不同于男性,得病的几率也比男性要高很多,特别像女性结婚有了孩子后,妇科方面疾病都是比较高发的,比如子宫癌、乳腺癌等,我们听了都是特别害怕的,是吧?那我想X小姐,你肯定不愿意,因为我们一个人生病而影响我们整个家庭吧!+针对不同年龄段女性的需求+举例+热销+促成 举例讲故事

刚我上午登记一个客户是先生给太太做保额的增加和补充的,不过年龄比您大一些,那客户就说,今年他们家儿子上大学了,太太做家庭主妇这么多年付出的太多了,太辛苦!又没有社保什么的,多给太太上些商业保障以后年龄大了也不用太担心。后来核健康的时候,

她太太自己还说以前也是觉得老公和孩子上保险了自己也就无所谓了,但这种返还型的保险也挺好。万一有什么风险发生也不会给家里正常的生活带来什么太大的影响,至少有保险公司给赔付几十万呢。合同期满无理赔,我的钱还可以拿回来,健康没问题就当补充养老金了,以后也不会给孩子增加负担嘛!

自由职业:不稳定因素更多,但相对的实力也比较强,可以从不稳定方面切入

那挺好的啊,是自己做生意什么的是吧?真好!不像我们上班族每天上下班都要打卡,迟到还要扣钱,只有周末才能睡到自然醒啊!不过我们很多自己做生意的客户都说虽然时间自由支配了,可很多必要的保障还要自己花钱!比如医保社保什么的都要自己买,但那还只是基础的。咱们这个返还型的保障计划,像您这样自由职业的客户加入的挺多的。因为也就相当于是把您一次应酬客户的钱省下来,全面健康保障就都有了.其实,像您选择自己做生意肯定也是不想受制约和束缚,咱们这个赔付型的保障,只要在保障范围之内,50万的理赔金在十个工作日之内一步到位,怎么花由您自己支配。所以,不光是您,很多公务员啦,有社保的客户也都给自己做了申请,看中的就是我们的服务,而且像我们这种完全返还的保险像您这么会精打细算的客户最喜欢了。+举例(客户买了保险得到理赔后的好的生活状况)+热销+促成

公务员、军、警:这类人群优越感较强,单位福利各方面都比较好,可能一听到商业保险第一反应就会拒绝,会说生病了有单位有国家管着呢,自己不用操心。面对这类人群千万不要发憷,一定要提高自信心,突显专业,在这同时也要给他虚荣膨胀的角度适当赞美,而后引导:资金没有风险的同时给自己获得保障,强调我们产品的不冲突性。

您是公务员啊!那太好了,您单位福利应该挺不错的吧,医保社保什么的都有吧!**先生,我们这个计划之前公务员啦、军人和警务人员加入的特别多,像最初我们江西这边登记的客户,有咱们高院的,省政府的,不都是咱们公务员嘛,因为大家都知道大病保障不冲突,万一有风险发生各家理赔各家啊!生命是无价的嘛!再说了,钱也不多,即便小X今天不给您来电话,您平时还不是会对您的收入做合理的规划的,对吧!虽然说万一生病我们单位肯定是会报销大部分的,但是像营养费、误工费呢,这个不管是单位还是国家,不可能,也不会管的,到时候还不是要花自己的钱啊。您想如果一个人要是得一场大病,其实治疗费用还好,不管怎么样我们单位都有报销,但关键是他手术之后,有一个相当长的维持期、恢复期的,是需要通过药物控制的,对吧?您要知道进口药和国产药价钱是完全不一样的,进口药要比国产药费用高出许多,效果也要好很多,对吧!这是一笔非常昂贵的费用,靠我们自己是没办法承担的,那参加这个计划呢!您就当做个补充呗,反正对您来说经济是不存在任何风险的,因为满期健康没有发生任何理赔,您所交的钱是110%全部拿回来的啊!我们有些客户开玩笑说,要真那样我想的开,拿钱出去旅游!呵呵,他的想法挺潇洒的。其实我们这个活动好多客户都觉得非常好,最满意的就是跟单位报销也不冲突,万一有事就是多个几十万的治疗费和生活费!+促成(老师,如法炮制:包括像一些高校北大、清华、北航,还有咱们南昌这边的南昌大学,江西师大的老师都是和家人一起来申请的。)

私营业主:

客户(素质高,有保险意识):忙,没时间,你要不发个资料到我邮箱里,等我的会计师或律师看完后,我会让我的秘书和你联系?

TSR:呵呵,**先生,没问题。我知道您特别忙,我们很多中高端客户也和您一样,所以我们这个计划才是通过电话通知给您的,因为非常简单,不需要您去体检,也不需要您出门办理,几分钟时间直接在线帮您做申请加入就行,而且我们都提供的是上门服务啊。另外,**先生,咱们这个保障是提供给您本人的,您的会计师和律师怎么能对您的健康做决定呢?!对吧!呵呵,不过这也没办法,像您的事业做得这么大,在财务方面和法律方面一定听了他们不少建议对吧!但咱们这个计划,首先不是让您乱花钱,要考虑值不值得问题,另外,保险公司的合同您也知道,都是统一格式化的条款,无非您就看一下保障范围和理赔方式就行,

再说咱们这种电话方式是非常透明的,您说我要是在这儿跟您瞎说,给您送过去的合同和我说的不一样,这不是在浪费和耽误我们双方的时间吗?!**先生,我觉得您不是自己不能做决定,也不是对我行不认可,您是不是不相信我啊?!呵呵!其实,**先生,像您平时肯定也是阅人无数,这个计划您肯定也听明白了,道理您肯定知道的比我还多呢,您说您百万、千万的项目您都当场决定了,更何况让您省个一两千块钱,为自己的健康打个预防针,做个提前的准备呢!+举例+促成

客户(文化程度不是很高,生意很成功,对保险印象也不是很好):别再来烦我了,我从来不买保险,买保险有什么好处,自己诅咒自己啊!再说了,我随便投资一个项目就赚个百、八十万的!我们老家那边从没人上保险,不一样活得好好的。行了!行了!别跟我说了,我宁可把钱花了也不愿买保险!

TSR:(对这样的客户,不用太按常理出牌)呵呵,**先生,看来您根本就没听我说吧,谁说让您买保险了,这钱您现在看是交出去额,可是满期健康平安没理赔时一次性110%返还给您的啊!**先生像您每天也都开车,您车险买了吧,那您说买车险就是希望自己发生意外吗?!不是吧!**先生,说了您别介意,我们前些天理赔的一个客户跟您情况差不多,也是在南昌胜利路自己开店做服装生意的,刚开始也这么说,觉得保险不吉利,自己又有能力挣钱。因为他比较辛苦,吃饭不能按时,又经常出去进货,后来还是他太太坚持,才上了两份保险。也就差不多半年的时间吧,前段时间他去医院体检查出来胃癌,人就走了。他太太来公司办理的理赔,两个孩子一个6岁,一个4岁,虽然说50万的赔付不是很高,但我觉得至少对他们孤儿寡母还是有些帮助的对吧!再说了,像您做生意资金流动主要会在项目上,要万一有个风险您说那钱咱们动不动,动了吧会影响到您倾注心血的项目,不动吧又不行!这笔帐您肯定能算得出来,那损失的话就不是一千、两千的了,现在等于说您把风险转嫁给保险公司了,就是小钱换大钱,您的资金安全和疾病意外风险都有保险公司来替您承担了,您说呢?!现在聪明人都是花别人的钱办自己的事儿,不是吗?!但是,这个计划不是每个人都能申请的,您再有钱也不能多交,而且我们在健康方面也有一定的要求,特别像您这样应酬多,运动少的客户,很多都有脂肪肝,三高什么的,想加入都加入不了,您健康应该没什么问题吧?+稀缺+热销+促成

行政及销售人员:

行政人员:(一般行政人员):我知道您这个计划,之前已经有人联系过我了,我们单位已经给我上过保险了,包括医疗、意外都有了。我们家人也都上过了,我觉得没必要再买了。

TSR:是吗?!**先生那您单位的福利还挺不错的,不过,您说现在谁没保险啊,太正常了,现在国家对这块挺重视的,五险一金是单位必须给上了,包括农民工也都有。可是您想啊,单位那个才给保多少啊,基本上都是20xx块钱以上才给保80%,很多像门诊的费用根本都是不给报的,更别说一些特效药,误工费、营养费什么的,肯定都需要咱们自己来承担,不是吗?您说像咱们这样的工薪阶层又不像很多生意人,要真有个意外风险发生人家拿出个百、八十万的不算什么,可对于咱们来说,可能就会有些负担。发生风险时最担心不还是我们家人吗?谁都不愿看着自己的亲人受苦,那再贵的药,再贵的营养品也要想办法用。所以说现在等于把这个风险转移出去了,经济方面又没有任何风险,又和您单位报销没有任何冲突。所以,我们通知到的客户都是和爱人一起来加入的。其实,说白了,参加这个计划,是希望您和您家人的生活过的好些,保障也是为了给自己和家人多份安心嘛!+热销+促成




第二篇:对空姐的职业探索 1500字

对航空服务员的职业探索

职业简介

飞机客舱服务是民航运输服务的重要组成部分,它直接反映了航空公司的服务质量。在激烈的航空市场竞争中,直接为旅客服务的空姐的形象和工作态度,对航空公司占领市场,赢得更多的回头客起着至关重要的作用。空姐在飞行中不仅要为旅客热忱服务,还要了解民航法规,熟记乘务工作的基本要求,学习和掌握航空运输的专业知识和客舱服务技能技巧。同时空中乘务员还要了解所飞机型的性能和设备使用以及在突发事件中的应对方法,掌握正确判断、果断处置的应急措施。空中乘务员不仅要有扎实的专业知识,还要有灵活的头脑,反应快速,成为内在美与外在美完美融合的统一体。

工作内容

1.迎接旅客进入客舱并为旅客指引座位。

2.宣布飞机起飞、下降等飞行状况,在可能引起混乱时解释情况,使乘客安心。

3.帮助旅客解决旅途中的问题,回答乘客的关于飞机、天气、航线和服务等问题。

4.提供旅客飞行中所需的餐饮用品以及耳机、阅读材料、毯子等用品。

5.操作音频和视频系统。

6.清洁机舱,保持整洁;调节机舱内温度,确保机舱内各设备工作正常。

7.向上级报告机舱物资存货清单,及时补给保证供应充足。

8.掌握基本的医疗常识,为机上身体不适的乘客做简单的急救或护理。

9.指导乘客使用机上的急救设备。

10.在紧急情况下组织乘客逃离飞机。

工作环境

空姐的工作主要是服务于每一位搭乘航班的旅客,使之旅途愉快,工作环境主要是客舱中。同时,为了空姐们能够更好的熟悉航线起落城市的人文地理以便为旅客解决旅行中的问题,所以往往要在这些城市逗留并参观。由于飞行工作的特殊,空姐们有时需要在节假日执行飞行任务,工作也是相当辛苦。

在不同的航空公司中,对空中乘务员的飞行时间有不同的要求。一般来讲,空中乘务员每周最高航班飞行时间为35小时,每年最低飞行840小时,最高不超过1000小时,每月最低可休息7天。根据所飞航线的不同,乘务员的休息时间也是有差异的。通常情况下:东线,太平洋航线回国中途落地的航班,允许休息48小时;东线,太平洋航线回国直飞的航班,以及西线航班允许航后休息48小时;东南亚航线允许航后休息24小时;当日往返航班(飞行时间在8小时以上)允许航后休息24小时。

薪酬待遇

目前普通岗位的空姐月薪大致为5000多元,根据“多飞多得”的机制、国际国内航线的调整以及职位的变更,收入会有不同程度的浮动。 实习空姐:月入千元自己贴培训费。

社会需求

目前,部分航空公司推出了“预备空乘”用人制度,即凡经培训考试合格的学员将取得乘务员资格,她们与航空公司签订实习协议后,有机会利用空闲时间到公司参加乘务飞行,积累实践经验的同时按规定获得报酬,实习期间的优秀学员可以直接转为公司正式乘务员。这一制度使更多培训考试合格的人拥有了成为空姐的机会,竞争不断加剧。还有的航空公司将空姐受到乘客投诉的次数直接与其收入挂钩,也加大了空乘人员工作的压力。尽管如此空姐仍是大量少女一心向往的职业。

职业晋升

航空服务员的职业发展空间比较小。可以竞聘工作组长,再升到乘务长。但名额很少,升职需要竞聘。不过国内民航还处在发展期,航线和航班一直在增加,总需要更多的乘务长来担纲。年纪大了不想再飞,可以做地勤。但地勤的收入,比不上有飞行补贴的航空服务员。最优秀的航空服务员可以升到航空公司的职员,比如到人力资源部当培训师,但那需要有非常出色的业绩。

教育背景

高中、中专及以上学历

入行经验

身体条件符合民航总局有关空中乘务员卫生及体格的标准

核心课程

民航概论、航空服务礼仪概论、民航安全与应急处理、航空服务技能实训等

培训及认证

国际民航协会(IATA)颁发的国际民航业认可的职业资格证书。 中国民用航空总局颁发的职业技能与岗位资格证书。 这两种证书由所就读院校或航空公司在学习和培训结束并通过各科目考试后予以颁发。

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