浅谈品牌刀具营销新思路(1900字)

发表于:2015.7.23来自:www.ttfanwen.com字数:1900 手机看范文

一、品牌刀具的主要细分市场

(1)汽车行业

汽车行业的加工特点一是大批量、流水线生产,二是加工条件相对比较固定。为了优化生产,提高质量和效率,汽车行业对刀具的加工效率和使用寿命提出了非常苛刻的要求。同时,由于采用流水线作业,为了避免因换刀导致整条生产线的停机、造成巨大的经济损失,所以通常采用强制性的统一换刀的方式。这对刀具质量的稳定性也提出了独一无二的高要求。

(2)航空航天行业

航空航天业的加工特点一是加工精度要求高,二是材料难加工。该行业所加工的零部件材料大多为韧性和强度都非常高的高温合金和镍钛合金(如INCONEL718等),使得进口刀具大有用武之地。

(3)大型涡轮机、汽轮机、发电机及柴油机生产企业

这些企业所要加工的零件大多体积庞大、价值昂贵,在加工时,保证被加工零件的精度和少出废品是至关重要的,所以在这些行业里也经常采用进口刀具。

(4)使用数控机床较多的企业

俗话说“好马配好鞍”,为了提高加工效率和产品质量,充分发挥数控机床的使用效率,往往采用进口刀具更易达到预期的效果。

(5)外资企业

在这些企业中,往往更注重生产效率和质量的保证。由于外资企业的设备很多是引进国外的机床和设备,采用其进口国的刀具也是水到渠成的事。

除此之外,还有很多其它行业,如模具行业、军工企业等应用进口刀具也都十分普遍。

二、品牌刀具的营销新思路

随着国内市场的巨大变化,品牌刀具商在中国市场的营销战略由最初的以代理为主而转变成以直销为主,使许多中小进口刀具代理商的生存空间变得日渐狭小。而近年来,众多的小型经销商又象雨后春笋般地在全国各地涌现出来,使得市场供需之间的矛盾日益突出。要解决这种矛盾,需要新的思路和新的模式。据罗百辉了解,在国外,尤其在欧洲,还有着为数众多的优秀中、小型刀具制造商。他们专业性强,在其专业领域内,质量超群、品种齐全、反应迅速而又价格合理,其产品和技术可弥补国内需求的许多空白,也可为国内众多的中小经销商提供宽广的货源渠道。根据欧美发达国家的经验,通常在大客户和大型供应商之间会建立起不通过任何第三者的直接销售渠道,中小型经销商的主要客户对象就是中小型企业,而其供货商也必然是中小厂家。这一点是市场发展的必然趋势,从欧美目前的市场情况可以得到充分的证实。

未来刀具商经营模式及具体操作上面临创新挑战,首先要注重以客户的需求为中心,进货渠道宽敞、集中发货,产品范围广泛、信息灵通、联系广泛,还可为客户精选质优价廉、交货期短的刀具品牌,尤其是有特色的专业中小型企业的刀具产品。

其次,要重视产品售前售后的技术服务。服务内容包括:提供样本和试刀样品;协助解决生产现场刀具技术难题;选择刀具及切削参数,制定加工工艺,提供优化方案;随时与产品供应商保持直接联系,获得更迅速、全面的技术支持以及咨询培训等。

其三,凸出质量优势。

由于品牌刀具制造企业对原材料的精选、最新的涂层技术和热处理工艺的应用,高精度、现代化的设备与仪器以及操作工人的技术熟练程度提高,检验的方法、手段、仪器以及抽样检测的频率保证,让他们生产的刀具在市场上有了核心竞争力。据罗百辉介绍,品牌刀具的质量优势主要表现在以下几个方面:

(1)使用寿命长:即在同样的加工条件下,刀具寿命可提高几倍乃至几十倍,尤其在加工条件恶劣的情况下(如难加工材料的切削、高速切削、干切削以及高精度加工等);

(2)加工效率高:主要是可以通过大大提高刀具的切削速度,达到提高生产效率的目的;

(3)质量稳定性好:即同一规格品种的产品,在相同的加工条件下其刀具寿命大体一致;

(4)加工精度高:包括高的加工表面精度以及高的零件产品合格率。

其四,注重刀具品种多样性。

德国某着名的螺纹加工系列刀具供应商可提供的标准产品的规格和种类达到11万种之多。这里除了刀具的规格、尺寸齐全外,更重要的是其品种的多样性。众所周知,由于客户的加工条件,如机床、卡头、被加工零件材料、润滑条件、被加工零件形状等都是千变万化的,要想用同一把刀具在不同客户不同的加工条件下均达到最佳效果显然是不可能的,品牌刀具制造商采用多品种战略,以寻求在各种不同的加工条件下均能为客户提供最佳的刀具和加工解决方案,从而赢得客户。

其五,应用技术领先。

除了上述产品质量和品种等生产技术的硬件外,品牌刀具企业更是非常重视刀具的应用技术。因为刀具寿命的长短、效率的高低不仅仅取决于刀具本身的质量,更重要的是合理应用,即只有在不同的加工条件下采用不同品种的刀具以及不同的加工参数,才能达到最佳的效果。而知道和了解在何种加工状态下应该采用何种类型的刀具,并将其开发和制造出来并能正确使用,就组成了企业应用技术的核心。刀具应用技术与上文所讲的品种多样性是密切相关的,它与生产技术一起形成刀具产品的两个不可分割的重要方面。




第二篇:会议营销新思路 2100字

会议营销新思路

五年前,会议营销还是新生事物,几个会议营销企业悄无声息赚大钱的信息被披露以后,整个保健品界为之倾倒。一些会议营销人士抓住契机,到处输出经验,众多中小保健品老板四处取经,试水会议营销,结果是贩卖经验的人笑得多,投资做会议营销的老板笑得少。走到今天,连当年贩卖经验的高僧们好多也不知道怎么做会议营销了。会议营销怎么啦?会议营销还能做吗?怎么做?

我的看法就两句话,第一句是会议营销能做,第二句是会议营销必须创新。过去,老板们想了解会议营销,想掌握会议营销的基本套路,兜售会议营销经验大有市场,许多人乐此不疲。今天,普及会议营销基本套路的时代过去了,单纯靠经验,走老路,行不通了。

其实,会议营销从来就没有停止过创新,从在宾馆开联谊会卖货,到旅游卖货、餐饮卖货、看电影卖货、参观工厂卖货,每一种变化都是创新。但这种变化很有限,是战术技巧层面的小创新,上不了新营销模式的高度,所以动辄说旅游营销、餐饮营销未免有些夸张。

那么会议营销到底该怎么创新呢?我的观点可以概括为“会议营销创新的两个思路和六个方向”,说出来供大家参考,然后再讲个创新的例子与大家分享。

第一思路是回到原点的“归零”思路。抛开营销模式不说,任何营销都是传播,一手拉着顾客,一手拉着产品。顾客是目标顾客,产品是策划后的产品。两手中间就是传播,传播就是让你的目标顾客知道你的产品,接受你的产品,购买你的产品。会议营销也好,广告营销也好,不过是传播方式不同罢了,传播的目的都一样。当你有了这样的思路,你就会豁然开朗,你的思维就不会被那些条条框框束缚住,你就进入营销创新的自由王国了。

第二个思路是“他山之石,可以攻玉”的思路,也就是拿来主义。会议营销走到今天这样比较被动的状况,跟这个圈子里固步自封的风气有很大关系。营销模式只有适合的,没有最好的。会议营销人士喜欢给广告加铺货的营销模式叫传统营销,好像自己是个革命者似的。新旧不重要,赚钱才是硬道理。但就医药保健品领域看,近几年,所谓传统营销倒是很活跃,新意迭出,反观会议营销,僵化封闭成了主旋律,会议营销人士对他们所谓传统营销真正有所了解的没有几个,甚至连放下姿态去虚心了解的心思都罕见。这种状况不改变,借鉴、创新就无从谈起。有以前做会议营销的朋友见了面说,不做会议营销了,太累了,简直不是人干的。听了这话,不知做会议营销的朋友作何感想。

六个创新方向,第一是产品概念创新,第二是营销手法创新,第三是营销通路创新,第四是顾客资源综合利用创新,第五是产品品类和目标顾客创新,第六是内部经营体制创新。

会议营销人士大对于产品概念的研究,普遍深度有余而发散不足,思维不如所谓传统营销领域活跃,结果就是产品同质化竞争严重。你也核酸,我也核酸;你也蜂胶,我也蜂胶;你也睡眠系统,我也睡眠系统;你也水机,我也水机。这些产品从营销角度看都有共

同的特点,我把它总结为选择会议营销产品的五字真言,这五个字就是“准、神、强、高、大”。

“准”,就是产品定位一定要准,可以不是老年人,但必须是能召集来聚会的人。顺便提一句,我是不同意会议营销这个说法的,叫它聚会营销更恰当,对应的英语词就是MEETING-MARKETING,简称MM。“神”,产品功效一定要神,必须是“能解决大问题的灵丹妙药”。“强”,就是产品概念一定要强,强到上升到理论体系的高度才好。核酸是概念强的经典,空前绝后。“高”,就是价格要高,道理大家都知道。“大”,

就是产品外包装一定要大,一个包装里面的产品量一定要大,产品单次购买量一定要大。

总结不是目的,会议营销的普及性和总结性的东西太多了,总结是为了创新,而且是不走弯路的创新。沿着这个方向,一定可以开发出或找到更新更好的产品。

前面说的旅游创新和餐饮创新都属于营销手法创新,是营销手法创新下的销售活动形式创新。体验式营销要高级得多,是真正的营销手法创新。体验营销至今仍是会议营销的一个很有前景的创新方向。还有诸如顾客资源收集方法创新、会议形式和内容创新、会前会后服务创新、老顾客带新顾客创新之类,都是营销手法项下的小创新。

营销通路创新要比营销手法创新的步子迈得更广阔。专柜、专卖店、体验中心、活动中心早已成为会议营销的应有之义,而开个食疗康复中心,专拿食疗做由头,吸引顾客盈门,顺带销售产品,顾客来源充足,操作灵便,投资不多,是可圈可点的创新,特别适合于螺旋藻、OPC、钙等国际通行的真正意义上的一大类保健品,这大类保健品却不太适合于用典型的会议营销来做,也不适合广告炒作。

顾客资源综合利用创新就是通过延伸产品线,充分利用已有的顾客资源。从一个保健食品发展到几个保健食品不是我说的这个创新。做负电位治疗仪,做水机,通过体验营销积累了相当的顾客资源,但最终能够购买的也不超过20%,那80%的顾客怎么办?价格太贵把大多数顾客挡在了门外,更多的顾客不是没有钱,也不是没有保健意识,对你这个公司,对你这个人也挺接受的,就是不认你这个东西,怎么办?上个保健食品,把这些挡在门外的顾客拉到门里面来,象立体养鱼一样,可获得超额利润。

我说的产品品类和目标顾客创新,就是把眼睛从保健品上挪开,把眼光投射到更广大的产品领域。卖房子、卖车子、卖游戏软件、卖钻石珠宝,想象力更丰富些,让会议营销走向更广阔的天地。医药保健品领域有个著名的策划团队叫蜥蜴团队,这两年用传统保健品的炒作思路和手法卖锅、卖汽车用品、卖吸烟替代品、卖除蟑螂的小电器,如狼入羊群,那滋味真让会议营销人羡慕死。

内部经营体制创新是个了不起的创新。前面说的五个创新方向基本上都是从市场、从顾客角度出发的思路,而内部经营体制创新是眼睛向内的创新,这个思路本身就很有创新的意味在里面。

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