百雀羚网络营销策划书(4600字)

发表于:2017.11.12来自:www.ttfanwen.com字数:4600 手机看范文

百雀羚网络营销策划书

随着中国经济的日益发展人民物质和文化生活得到改善,当人们满足了基本生理需要后,就要追求尊重和享受的需要。所以,他们就会追求,美的自己,美的生活。就这样,各大品牌企业的竞争也日趋激烈。其中在护肤品行业中可谓是竞争激烈。

百雀羚创立于19xx年,是国内屈指可数的历史悠久的著名化妆品厂商。19xx年,公司前身富贝康化妆品有限公司成立,中国第一代护肤品成功问世。随后富贝康推出国内首创的香脂类产品“百雀羚”香脂。自30年代起,百雀羚护肤香脂即热销全国,成为名媛贵族的首选护肤佳品,百雀羚独有的芳香伴随着阮玲玉、周旋、胡蝶等国际巨星引领一个时代的芳华,甚至当年流连上海的宋氏三姐妹及英、德、法等驻华使节夫人之间也推崇使用代表东方时尚的百雀羚,由此百雀羚以“东方美韵,护肤精品”享誉海内外。

一、产品与市场分析

1 产品分析

百雀羚从产品原料出发原料萃取草本,清爽透气,安全无刺激,打造自然好肌肤。市场上护肤面霜数不胜数,百雀羚的护肤面霜研发历史悠久,品质有口皆碑,而滋养草本精华石传统医学与现代科技的完美结合,引领护肤新潮流势在必得。从大自然中获取无限灵感,结合自然与科技,带来温和有效的产品,帮助肌肤健康细嫩如初,众所周知,百雀羚是有口皆碑的老字号产品,品质好,价格便宜,为赢得消费者心理认同提供了可靠保障。传承美丽的同时,寻求产品新定位。这里打造着独一无二的“东方美”。百雀羚发展至今,以她独特的方式开启了我们心中的美容护肤概念,她独特的芳香告诉我们美丽从自我开始,美丽源自保护,一代又一代,传承至今。现在,她已经不仅仅是是一个企业,更代表着我们的民族美容文化,她将作为一个全新的载体,告诉世人“东方美”的独特内涵,她注定将重新焕发光彩,让东方意蕴填满世界。

2 市场分析

国产化妆品以薄利多销,控制着中低档市场,呈现各踞一方的局面。近年来,众多国外化妆品品牌开始纷纷推出相应策略,重新布局中国市场。雅芳、欧莱雅

纷纷推出中低档产品,迎合中国消费者需求。但目前我国护肤品市场销售额最多的是国产品牌,像大宝、小护士等。国产品牌领先市场的国产品牌的5-10倍。经过与外资品牌的多年较量,国产化妆品在市场营销能力上已经与国外品牌不相上下,甚至更胜一筹,形成了自己的品牌价值。

百雀羚本草系列是百雀羚几十年来一个隆重的亮相。但是一概落入了一般本草品牌的混战中,可采、相宜、可怡本草等等都是其对手,除了价格比上述品牌更低以外,很难再找出选择百雀羚的理由。即使本草系列是其卖点,我们认为也应该是属于百雀羚与众不同的本草概念,而不是从包装到供销商尽是其他品牌雷同。其次,改变百雀羚在消费者心中油腻、香味过于浓烈的形象。生产针对不同肤质而有不同功效的护肤品,如针对干性皮肤的应该着重于保湿,针对油性皮肤则应注重清爽控油。香味应趋于清新自然。

目前百雀羚集团在中国的主要竞争对手也是国际名牌化妆品,主要有雅芳(Avon)、雅诗兰黛、倩碧(Clinique)、P&G公司的玉兰油、旁氏(Ponds)、凡士林、妮维雅、威娜、花牌、资生堂,欧莱雅等。这些品牌在国内外都具有极高的知名度、美誉度和超群的市场表现。近年来,由于潜在进入者的增多,化妆品行业规模不断壮大。为了维护化妆品市场次序,政府也加大了对该行业的管制力度。目前来看,化妆品正处于供不应求的黄金时期。潜在进入者的增多,很可能会在未来某个时间内使得化妆品市场达到饱和甚至供过于求。资生堂化妆品有限公司是国内集研发、生产、销售为一体的大型化妆品公司,与全球知名化妆品研发机构建立全面的战略合作关系。以塑造“美丽兼具涵养”的新形象为基础,着力培育核心竞争力,以“创造更美的你”为品牌核心理念。资生堂根据不同年龄阶段的顾客细分出适合不同年龄的产品系列,如;肌密系列、海洋水动力系列、新柔皙系列、晶蓝系列。更大的满足了消费着的需求。不过资生堂产品也存在着不足之处;

1、抗衰功效在使用过程中没有得到体现;

2、延展性差,不容易被涂抹均匀,也不大容易被吸收;

3、使用感觉太油腻,使用体验不好。

而百雀羚是中国第一代护肤品品牌,拥有最纯正的东方血统,自90年代就开始草本护肤品的研究,积累了宝贵的科研经验,且体验性很高见效快,历史悠久,

品牌口碑好。

二、目标受众分析

1 目标人群的定位

百雀羚的消费者大致可分为两类:

(1)直间消费者,如个人、家庭、白领贵族阶层、政府官员等。

(2)间接消费者,如批发商、分销商、零售商。

其中最具影响力的是间接消费者。因为他们批量订货,周期性订货且忠诚度高。如果生产商分销渠道少,那么他们势必会对某个分销商形成很大的依耐性,在其消费者面前就失去了与其讨价还价的能力。直接消费者的需求也不可忽视,因为他们的需求往往决定市场的走势,决定产品的潮流。

2 分析目标人群的特性

就目前的中国护肤品的主流消费人群来说,价格依然是他们最敏感的地方。其次则是产品的效果、质量安全、包装等因素。针对百雀羚,自身的价格属于低端范畴,这对于目前的主流消费群,本身就是一个优势。消费者群体从中青年女性,工薪阶层以及学生为主,转向中高收入稳定的25-45岁的。

(1)在化妆品的每年购买支出方面,近半数的女士都在1000元以内,而有近1/3的女士花费在1001至2000元

(2)月收入在3000元以上的女性组对于价格的关注率略少,而相对更为注重产品的品质。35岁以下的对于使用效果有着更多的关注,而随着年龄的增长,对于产品品质的要求也日渐突出。

(3)月收入在3000元以上的女性通过朋友推荐了解化妆品的相对较少。同样值得注意的是,在月收入为2000至3000元的女性组中,相关杂志和网站、论坛、微博是一个相对重要的化妆品了解渠道。

(4)在化妆品购买方式方面,大部分女性会选择大型商场化妆品专柜和化妆品专卖店来购买化妆品,而还有一部分消费者会通过大型超市和网络、品牌直销的方式购买,消费者消费行为观念的转变:(1)从一种高达的奢侈品转为一种小奢侈品。(2)性价比也成为首要的考虑点(3)环保意思增强(4)倾向喜爱天然的护理品。

三、网络营销目标

1实现销售目标极大推广百雀羚的品牌

作为护肤品专业店品牌,百雀羚专业店渠道也取得了一定的成绩,今天百雀羚已经成为民族品牌专业店渠道的第一品牌,得益于对成功营销策略的跟进及自我营销策略创新的结果。

2 极大推广百雀羚的品牌

极大提高百雀羚在消费者中的品牌知名度,而不仅仅是像以前,只有老年中年消费者知道百雀羚青年消费者只知道欧莱雅、相宜本草等品牌,达到让大多数年龄阶层消费者在购买百雀羚的产品时,不仅熟识产品。更能在见到产品时想到百雀羚。使百雀羚取得竞争优势。扩大百雀羚的品牌影响力。通过网络便可以为消费者提供优质的,个性化的服务,提高消费者满意度。扩大消费者群体。百雀羚有专业特质的护肤品牌受到了市场的广泛欢迎,是更先进、更符合中国人肤质的专业产品。消费者的消费观念转变,追求绿色环保,天然不含化学成分的化妆品,极大为了百雀羚产品提供了广阔的发展方向。当之无愧的历史悠久的大众品牌。

四、网络营销实施方案

1 友情链接及网络广告

与实施网络广告的女性网站及实行电子营销的大网站,进行友情链接,推广企业网址,也可以跟百度推广建立链接,还可以制作flash动画宣传片投放网络广告,以下网站客户量大,适宜推广

如:太平洋女性网:

QQ女性网:http://www.

新浪女性网:.cn/

hao123网站导航 ——我的上网主页 /

2345网址导航-我的个性化主页-中国最好的网址站 /

265上网导航 - 最多中国人使用的电脑主页 / 原因:常用的网络营销手段,投入小回报大且客户多,浏览量大;

效果预测:可以达到宣传百雀羚产品的效果,更甚是达到销售的效果。 2 微博营销

在国内的四大微博网站发表产品信息或者利用微博塑造好形象,达到好的社会效应,从而获得一定规模的经济效应。四大微博门户特别是新浪微博和腾讯微博客户最多,要多加关注。

新浪微博:http://weibo.com/

腾讯微博:/

网易微博:/

搜狐微博:/

原因:网络的发展日新月异,瞬息万变,互联网发展势头迅猛,当下最炙手可热的莫过于微博了,利用微博营销可以说是现在网络营销的重要方式从这一意义上来说,网络和传统销售优势互补,互利互惠,才是符合“双赢原则”的经营之道。

效果预测:1. 良好的社会效益。经过广告媒体推广,使得广大的受众有了一个可以查找、发布教育咨询的网络便捷平台,使百雀羚对社会的服务形象得到极佳的塑造,从而取得良好的社会效益。 2. 可观的规模经济效应。极大增加销售量,塑造品牌形象。

3 邮件营销

(1)借助新浪,网易,搜狐这三个网名最关注的门户网站的电子邮件进行网络营销在这些网站电子邮箱首页发布有关企业的新闻

(2)在这些网站电子邮件内部提供的电子杂志内发布产品信息,企业信息。前期主要介绍产品特性,用途,价格,最新促销活动等,引起消费者兴趣;其次介绍企业,联系方式等:即已宣传产品为主,宣传企业形象为辅。

(3)每周三,周四更新一次电子杂志内相关信息

注:运用E-mail管理客户关系

(1)注意邮件主题,避免扫入垃圾邮件

(2)尽量不要群发,有针对性发送邮件

(3)邮件内容不可单一,尽量配以图片

(4)邮件内容宜少不宜多,详细信息可以通过超级连接的方式来介绍,给客户一个清单即可

(5)重点针对性的电子邮件一定要先电话或其他渠道通知然后发送,然后再

跟踪,保证客户有看到才行

(6)E-mail营销首先需要大量收集有用的目标群体信息,然后再排查,这部分工作可以通过搜索引擎来做,在平台上最好找了,但还是要注意有针对性。

五、总结

百雀羚品牌的重新塑造是百雀羚对企业的一次革命,是在护肤品行业的崛起。截止20xx年,中国化妆品市场销售总额达到了800亿元左右,可见化妆品市场在未来是具有巨大的市场的。作为上海老品牌的百雀羚,已经在人们的心中烙下了深深的护肤印记,所以现在重整旗风,打响品牌,定能东山再起。据调查分析得出:

(1)百雀羚在市场上的重新定位。目标市场已由低消费转向了高消费的集中人群,消费者独具一定的消费能力,对企业的产品销售额快速提升和品牌的塑造起到一定的推动作用。

(2)百雀羚品牌全面包装革新,与新时代的新元素和老上海的当时吸引人的元素相结合,突破老格式的旧元素,给人以一种跟上新时代,时尚的风潮。

(3)百雀羚设立百雀羚官方网站,打造成一个中高端品牌,对企业的发展有很大的帮助。

总的来说,针对目前的护肤业发展,百雀羚重塑自己的品牌是一个正确的选择。但是,在这个大好前景的行业中,外资或合资企业如欧莱雅、宝洁、资生堂、雅诗等已占领了很大的一部分市场份额,因此具有很大的挑战性。故认为百雀羚在今后的工作中必须内部加强整体的合作,宣传,抓住时机,勇于挑战,谋求发展。




第二篇:百雀羚品牌策划书 39700字

百雀羚品牌策划书

百雀羚品牌策划书

百雀羚品牌策划书

百雀羚品牌策划书

09市场营销2班 营销策划技术 第八组

队名:庐山队

组长:叶帝湖(39)

组员:区纪英(05) 许锦明(53) 李艳英(48) 31) 陈丹红(

前 言

上海百雀羚日用化学有限公司是一家集研究、开发、生产、销售服务为一体的具有八十多年历史的化妆品专业生产企业。主要生产的大类产品有:护肤用品、洗护发用品、个人清洁用品、花露水和美容化妆用品等优质的产品。公司拥有知名品牌如:百雀羚、凤凰、小百羚、Disney。上海百雀羚日用化学有限公司结合世界先进的科技与中国的传统医学,先后开发出风靡市场的凤凰珍珠、凤凰高级胎盘和凤凰活性胎盘等营养系列化妆品,彻底改变了肌肤由单纯的“保护”功能进入全面“护理、滋养”的生活理念,实现了化妆“营养肌肤”的全新革命。百雀羚日用化学有限公司的产品定位在中高端,在本土企业中是个很知名的品牌。在未来的3-5年中,百雀羚将会再一次带动时尚、潮流的时代发展。

1

目录

一、背景........................................................................................................................................... 5

二、行业市场分析 ........................................................................................................................... 5

1.全国市场现状分析 ................................................................................................................ 5

2.全国市场发展趋势分析 ........................................................................................................ 6

3.目标市场总体分析 ................................................................................................................ 6

三、目标市场分析 ........................................................................................................................... 7

1.目标市场大小及潜力评估 .................................................................................................... 7

2.目标市场现状 ........................................................................................................................ 7

3.目标市场主要销售渠道 ........................................................................................................ 9

3.1设立化妆品专柜 ................................................................................................................. 9

3.2设立百雀羚官方网站 ......................................................................................................... 9

4.目标市场细分 ........................................................................................................................ 9

4.1女大学生 ............................................................................................................................. 9

4.2白领女性 ............................................................................................................................. 9

4.3其他消费群体 ................................................................................................................... 10

5. 竞品市场占有率 ................................................................................................................ 10

四、竞品分析 ................................................................................................................................. 11

1. 主要竞争对手 .................................................................................................................... 11

2. 潜在竞争对手 .................................................................................................................... 11

3. 竞品渠道分析 .................................................................................................................... 11

4.竞品广告分析 ...................................................................................................................... 12

4.1 广告投入 .......................................................................................................................... 12

4.2媒体选择 ........................................................................................................................... 13

5. 竞品促销分析 .................................................................................................................... 13

5.1促销手段 ........................................................................................................................... 13

5.2促销力度 ........................................................................................................................... 14

五、消费者分析 ............................................................................................................................. 14

1.消费者购买习惯分析 .......................................................................................................... 14

2.消费者需求点分析 .............................................................................................................. 15

3.消费者关注点分析 .............................................................................................................. 15

4.消费者对本产品的印象和态度 .......................................................................................... 16

六、品牌分析 ................................................................................................................................. 16

1.企业目前经营现状分析 ...................................................................................................... 16

1.1自主品牌 ........................................................................................................................... 16

1.2中外合作品牌 ................................................................................................................... 17

2.品牌目前发展战略及运作策略分析 .................................................................................. 17

2.1发展战略 ........................................................................................................................... 17

2.2运作策略 ........................................................................................................................... 18

3.本品牌知名度及美誉度 ...................................................................................................... 18

3.1品牌的知名度 ................................................................................................................... 18

3.2品牌的美誉度 ................................................................................................................... 18

4.本品牌目前市场情况及反映研究 ...................................................................................... 19 2

4.1市场情况 ........................................................................................................................... 19

4.2市场反映 ........................................................................................................................... 19

5.品牌在行业中的地位 .......................................................................................................... 19

6.本品牌与竞争对手的定位策略比较 .................................................................................. 20

7.品牌建设问题点和不足之处 .............................................................................................. 20

8.品牌SWOT分析 ................................................................................................................ 20

8.1品牌优势 ........................................................................................................................... 20

8.2 品牌劣势 .......................................................................................................................... 21

8.3 品牌机会 .......................................................................................................................... 21

8.4 品牌威胁 .......................................................................................................................... 21

七、品牌设计 ................................................................................................................................. 22

1.品牌战略目标 ...................................................................................................................... 22

2.近期、中期、远期发展方向 .............................................................................................. 22

2.1近期发展方向:储备人才 ............................................................................................... 22

2.2中期发展方向:合作中寻找不足 ................................................................................... 22

2.3远期发展方向:独立自主 ............................................................................................... 22

八、品牌规划 ................................................................................................................................. 23

1.品牌核心价值定位 .............................................................................................................. 23

2.品牌文化定位 ...................................................................................................................... 23

3.品牌形象定位 ...................................................................................................................... 24

4.品牌消费群体定位 .............................................................................................................. 24

5.品牌发展策略 ...................................................................................................................... 24

6. 市场目标 ............................................................................................................................ 25

6.1企业目标: ....................................................................................................................... 25

6.2广告目标: ....................................................................................................................... 25

7.产品策略 .............................................................................................................................. 25

7.1产品卖点提炼 ................................................................................................................... 26

7.2 产品细分策略 .................................................................................................................. 27

7.3 产品发展策略 .................................................................................................................. 28

8.定价策略 .............................................................................................................................. 28

8.1定价策略 ........................................................................................................................... 28

8.2相关产品价格策略 ........................................................................................................... 29

9.竞争策略 .............................................................................................................................. 30

10.市场策略 ............................................................................................................................ 30

九、品牌建设 ................................................................................................................................. 31

1.形象建设 .............................................................................................................................. 31

1.1 品牌文化形象包装方案 .................................................................................................. 31

2.渠道建设 .............................................................................................................................. 32

2.1 渠道设计方案 .................................................................................................................. 32

2.2渠道拓展方案 ................................................................................................................... 33

2.3 渠道促销方案 .................................................................................................................. 33

2.4渠道管理方案 ................................................................................................................... 33

3.终端建设 .............................................................................................................................. 34

3.1终端促销方案 ................................................................................................................... 34 3

3.2终端美化方案 ................................................................................................................... 34

3.3终端管理方案 ................................................................................................................... 34

4.品牌建设 .............................................................................................................................. 35

4.1目标受众接触媒体情况及媒体习惯 ............................................................................... 35

4.2传播目的 ........................................................................................................................... 35

4.3传播策略 ........................................................................................................................... 36

4.4传播载体 ........................................................................................................................... 36

4.5电视广告 ........................................................................................................................... 36

4.6报纸广告 ........................................................................................................................... 37

5.销售整合 .............................................................................................................................. 37

5.1销售人员的管理方案 ....................................................................................................... 37

5.2公关活动方案 ................................................................................................................... 37

十、品牌维护 ................................................................................................................................. 38

1.了解品牌价值核心 .............................................................................................................. 38

1.1护肤理念 ........................................................................................................................... 38

1.2不断超越 ........................................................................................................................... 38

2.理性的品牌延伸 .................................................................................................................. 38

3.品牌维护的意义 .................................................................................................................. 39

十一、总结..................................................................................................................................... 39

参考文献......................................................................................................................................... 40

1.参考网址: .......................................................................................................................... 40

2.参考文献: .......................................................................................................................... 41

4

一、背景

“百雀羚”是上海百雀羚日用化学有限公司(英文缩写:SPDC)旗下品牌。早在19xx年,公司前身——富贝康化妆品有限公司成立。19xx年富贝康公司隆重推出国内首创 的香脂类产品--“百雀羚”香脂(Peh-ChaoLin CREAM)。19xx年,随着“凤凰”品牌的诞生,结合世界先进的科技与中国的传统医学,先后开发出风靡市场的凤凰珍珠、凤凰高级胎盘和凤凰活性胎盘等营养系列化妆品。彻底改变了肌肤由单纯的“保护”功能进入全面“护理、滋养”的生活理念,实现了化妆“营养肌肤”的全新革命。20xx年曾荣获“中国驰名商标”称号此前“百雀羚”已连续两次荣获“上海市著名商标”。上海百雀羚日用化学有限公司是一家集研究、开发、生产、销售服务为一体的具有八十多年历史的化妆品专业生产企业。公司拥有知名品牌如:百雀羚、凤凰、小百羚、Disney, 主要生产的大类产品有:护肤用品、洗护发用品、个人清洁用品、花露水和美容化妆用品等优质的产品。

二、行业市场分析

1.全国市场现状分析 20xx年中国的化妆品销售额将达到300亿元人民币以上,与去年比,增幅近20%.到20xx年,中国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右。中国化妆品市场的潜力还相当大,化妆品市场的竞争将更加激烈:我国城市化妆品市场已由成长期逐步进入成熟期,品牌众多,名牌唱主角,各类品牌占领各自的细分市场层面,部份消费者已逐渐趋向于固定使用一个或几个品牌;由于化妆品销售额的增长幅度,明显大于经济增长,市场整体态势是供略大于求;外资合资企业占主导地位,其市场份额已近80%;相反,3~5千万元以内的中小型化妆品企业, 5

占了化妆品企业总数的90%左右,市场份额却少得可怜。

世界名牌化妆品一致看好中国大陆的消费潜力,几乎无一遗漏地抢滩大陆,进驻中国市场,并且受到中国广大消费者的青睐,在中国市场上大放异彩。

2.全国市场发展趋势分析 由于我国化妆品行业固定资产投入小、市场细分明显、产品多样化的特点,使规模效益在生产成本上表现得不显著。进入行业之后,资本规模直接影响企业在销售和研发上的投入,而这两方面因素决定了企业的可持续竞争力。销售上的高投入可获得较高的市场占有率和著名的品牌,研发上的高投入可提高产品差别性,提升产品外延或附加值,因此,产品的价格较高,市场占有率也较高,例如宝洁、欧莱雅、联合利华等国际跨国公司的投资策略。而资本规模若太小,则不免在研发经费及营销管理支出等方面捉襟见肘,导致产品价格低,市场占有率也低的竞争劣势。

因此,我国化妆品企业而言,未来的发展趋势,当务之急都是提高产品附加值,大型企业可以通过提高产品档次,继而达到提高产品利润率的目的;中小型企业可以着重开发自身特色,与大型企业形成分工协作,相互补充的生产格局。

3.目标市场总体分析

从百雀羚以往的消费格局来看,消费价格需重新改革,突破低档品牌的格局,从中低端升级到中高端消费,消费者群体从中青年女性,工薪阶层以及学生为主,转向中高收入稳定的25-45岁的消费者为主。百雀羚品牌首先在国内打响,激起老品牌的复古潮风,突破老品牌的低端价格,开拓国内市场,在国内重拾辉煌和国民的认可。在国内设立专柜,提高档次,品牌全面包装革新,与新时代的新元素和老上海的当时吸引人的元素相结合,突破老格式的旧元素,给人以一种跟上新时代,时尚的风潮。

6

三、目标市场分析

1.目标市场大小及潜力评估

近几年来,中国护肤品市场正在以两位数的增长率高速增长,消费者的消费模式也趋于多层次、多样化。到目前为止,我国护肤品品种有1300多种,护肤品在全国化妆品市场上占40%左右的份额,这表明在我国与其他产品相比,护肤品的购买率和使用率比较高,而且呈逐年上升的趋势。究其深层原因,主要是中国女性的自我意识表达需求正在逐渐上升。目前,女性受到高等教育和在工作岗位上得到发挥才能的机会都在增加,同时也拥有稳定的经济收人,对自我需求的认知和独立的要求也在慢慢的提高。在25岁以上女性消费者中,不断提前使用各种抗衰老产品,延长青春的这种心态随着收人增加正越来越多的被认同。针对这个年龄段经济基础雄厚、有较强的购买欲望以及保养欲望的特点,?我们决定把25-45岁的女性群体当作我们的主要消费群体。突破低档品牌的格局,从中低端升级成中高端消费。

2.目标市场现状

本土化妆品企业有:上海家化、索芙特股份有限公司、伽蓝集团、天津郁美净集团有限公司等。国内化妆品企业旗下品牌如表一所示:

百雀羚品牌策划书

7

表一国内化妆品企业及旗下品牌

目前国内市场上,国外化妆品企业有:欧莱雅集团、雅诗兰黛、联合利华、日本资生堂、美国雅芳、美国安利公司、美国宝公司、爱茉莉集团等;国外化妆品企业的旗下品牌如表二所示:

百雀羚品牌策划书

表二国外化妆品企业及旗下品牌

外资品牌占据着中国化妆品市场主导地位,中高端市场基本被外资合资企业所占据,外资或合资企业所占的市场份额已接近80%,欧莱雅、宝洁、资生堂、雅诗兰黛等几家国际巨头形成了寡头竞争之势。目前我国内地化妆品生产企业为2800家,化妆品生产企业产值约850亿元人民币。据悉我国整个化妆品市场出现国货、合资、洋货分别以4:3:3的市场分额三分天下的局面。然而,令人遗憾地是,中高档化妆品市场几乎完全被洋品牌独霸,国有品牌的四成市场几乎都是局限于一些低档日化用品。据市场调查,我国大中城市经营的护肤和美容化妆品达1300多种左右,其中合资品牌最多,销售量占到半数左右,而国产化妆品购销售量占了40%。耐人寻味的是40%的销售量换来的销售额却只有整个化妆品销售额的6%~7%,国产化妆品之价廉可见一斑。可见,国内中高端化妆品市场还有很大的开发发展空间,这为“百雀羚”定位中高端产品提供了一个优越的平台。

8

3.目标市场主要销售渠道

3.1设立化妆品专柜

近年来,我国化妆品市场呈现出快速增长的态势。伴随市场总量的不断扩大,化妆品市场的销售渠道也发生了较大程度的变化与调整。从发展趋势上看,以化妆品专卖店为代表的新型 渠道必将成为化妆品的主流销售渠道。此外,从长远发展趋势来看,专卖店根据其自身特点,将成为高档化妆品的竞争场所。

3.2设立百雀羚官方网站

同时,网上购物具有购物便利性、选择丰富性、决策自主性、服务个性化、价格优势化、全天候服务等优点,网购日渐成为社会主流消费方式之一,其中女性网民为最活跃的人群,占到61.5%。而备受女性青睐的化妆品也自然成为网上热卖产品,20xx年上半年,化妆品及珠宝的购买数量占到全部销售数量的第二位。随着社会消费主体的年轻化,年轻人的主流消费模式网络购物必将成为化妆品一个主要的新兴渠道,化妆品网购将会成为绝对主流。

所以,我们打算通过设立专柜和网站这两个销售方式,将百雀羚打造成一个中高端品牌。

4.目标市场细分

4.1女大学生

她们在化妆品方面的消费有以下特征: A、女大学生在美容时尚方面消费水平整体提高。不仅单品价格在100元以下的化妆品是女大学生的消费热点,同时单品价格在100-200元的化妆品在消费比例中也占据了绝对优势。 B、有品牌意识。除品质和价格外,品牌成为女大学毕业生选择化妆品的重要标准。

4.2白领女性

她们的消费特征是:A、白领的工作压力较大,在赚得不菲收入的同时,这 9

些女性也更加懂得爱护和保养自己。具有保养功效的化妆品在这类人群中受到普遍关注,如:眼霜、补水等。B、白领赚钱也有限,她们选择的是大品牌中的中低档价位的产品,如雅芳的45元的日霜,旁氏的46元日霜等。C、白领女性 她们可能是集团总公司的经理或者董事长,也可的购物时间集中在周末,时间以下午3点到6点时间段为主。

4.3其他消费群体

她们可能是集团总公司的经理或者董事长,也可能是千万家产的继承人,她们也许要奔波于公司住所之间,也许她的职业是家庭主妇,不论如何,这一类的消费者在选购化妆品时,有一个集中的误区,就是只买贵的。也就是奢侈品消费的主人人群。 她们的闲暇时间相当多,只要有女伴一个电话,就会揣上银行卡前往。而且,不论自己是否需要,只要新款有足够的诱惑力,她都会喜孜孜地买了回家。她们购物不看价钱,只看品牌,看包装,完全凭感觉和个人喜好。

5. 竞品市场占有率

根据20xx年度1月份全国重点大型零售商场化妆品品牌销售的监测资料,在我国护肤品市场中,玉兰油拔得头筹,市场综合占有率为19.77%,第2至10名分别是欧莱雅(11.78%)、欧珀莱(9.94%)、大宝(7.09%)、羽西(3.81%)、兰蔻(3.81%)、CD(2.67%)、雅诗兰黛(2.41%)、佳雪(2.39%)和资生堂(2.23%)。与20xx年同期数据相比,前三位品牌的市场综合占有率均有下幅度下降,这表明领先品牌之间的竞争也非常激烈。此外,前十个品牌累计市场综合占有率为69.9%,比20xx年同期略高出0.63个百分点。大宝公司自2001以来,总销售额就一直稳定在七、八亿元之间,利润约为5000万左右。应该说,大宝公司的销售和盈利均处于一种平稳的状态。总而言之,大宝公司若能够维持住现有竞争态势,就能分享我国整体经济快速增长的成果,即随着我国护肤品市场这个蛋糕的整体扩大而增长。

10

四、竞品分析

1. 主要竞争对手

目前国际品牌仍在市场上占据主导地位,所以,国内品牌打出自己的特色非常重要。外国品牌有科研、技术的优势,在目前市场上占据很高的份额。

目前百雀羚集团在中国的主要竞争对手也是国际名牌化妆品,主要有雅芳(Avon)、雅诗兰黛(Este’eLander)、倩碧(Clinique)、P&G公司的玉兰油(Oil&Ulan)、旁氏(Ponds)、凡士林(Vasekine)、妮维雅(Nivea)、威娜(Wella)、花牌(Fa)、资生堂(Shiseido),欧莱雅等。这些品牌在国内外都具有极高的知名度、美誉度和超群的市场表现。比如赫莲娜品牌的,在国内,无论从产品品质和价位都是国内知名品牌中最高的,面对的消费群体的年龄也相应偏高,并具有很强的消费能力;第二品牌是兰蔻,它是全球最著名的高端化妆品牌之一,消费者年龄比赫莲娜年轻一些,也具有相当的消费能力;第三品牌是碧欧泉,它面对的是具有一定消费能力的年轻时尚消费者。

2. 潜在竞争对手

除了世界品牌在国内的混战外,百雀羚集团还面临着国内本土品牌的袭击和进攻。国内的大宝、小护士、羽西(合资)、上海家化依然占有不少的护肤市场份额。

3. 竞品渠道分析

众多品牌设立专柜,在网络上加大投入,服务不断扩大,在建立渠道上打开知名度,扩张市场渠道分销后,大幅度提高市场占有率。

欧莱雅作为全球最大的化妆品集团,是世界的领袖者,从高中低的产品市场定价几乎满足了广大消费者,按不同市场消费者群体来划分,高端产品几乎遍布在百货商场。从一、二、三线市场几乎被覆盖,欧莱雅成为化妆品行业中的奇迹企业。对于欧莱雅企业的定位系统方向来说,营销渠道就是企业的命脉,他们作 11

出科学管理的渠道运作,在未来发展渠道的过程中,还根据不同消费群体再作出不一样的营销渠道,欧莱雅营销渠道是化妆品行业中学习的好榜样!

一些受到外资品牌挤压之苦的日化大鳄如名门闺秀、索芙特、姗拉娜等已经染指专业线通路,挟以雄厚的资金、技术、人才优势以及相对系统、规范的运作方式,与专业美容院的优势资源嫁接,创建完善的品牌与服务一体化的营销模式,以其达到“双赢”的效果。

4.竞品广告分析

4.1 广告投入

在媒体上保持高声量不仅是抢占消费者的视觉感知,也是在干扰竞争对手的策略。因此具有经济实力的国际品牌在广告投放策略上均采用全覆盖高声量的策略。

平面媒体广告投放量占前3位的品牌是欧莱雅、雅诗兰黛和兰蔻。欧莱雅集团历来是中国化妆品行业的广告霸主,旗下品牌包括欧莱雅、兰蔻、碧欧泉等3个品牌均进入了平面广告投放前10品牌。其余的品牌,迪奥、娇兰隶属路易威登集团,雅诗兰黛、倩碧隶属雅诗兰黛集团,资生堂、欧珀莱隶属资生堂公司,香奈儿隶属香奈儿公司,均是耳熟能详的国际品牌。

日本品牌高丝、美国品牌露得清、德国品牌妮维雅、韩国品牌兰芝、法国品牌希思黎等平面广告投放增长迅猛,其平面广告投放费用增幅较大。而民族品牌,仅上海家化旗下的佰草集、伽蓝集团旗下的自然堂均进入了前20品牌,其平面广告投放费用增幅相对较小。

统治中高端化妆品市场的国际品牌声量明显高于其他品牌,而后续跟进的国际品牌也丝毫没有放松市场推广的力量。民族品牌在经历近几年外资的大肆收购之后,仅余佰草集、自然堂能够在市场上具有一定的影响力,这两个品牌的广告投放量也明显较高。

化妆品行业的竞争非常激烈。虽然受经济危机的影响,平面广告投放量有所减少,但国际品牌的投放力度并没有减少,主要是小品牌的撤出导致整体广告量下降。可以预计随着越来越多国外品牌进入中国市场,在传播方面的竞争将越来越激烈。

12

4.2媒体选择

国际高端化妆品品牌的广告宣传重任一直为时尚媒体承担,尤其与最具权威和影响力的时尚杂志关系密切。诸如香奈儿、迪奥此类大牌最重要的推广渠道便是《VOUGE》、《ELLE》等国际知名时尚杂志,高端品牌与时尚杂志相互成就,前者为后者的权威、档次增添砝码,后者为前者带来能直接引发购买行为的高端消费者。

即使随着分众传媒、新媒体的到来与快速发展,高档品牌有了更多推广渠道,但其对媒介的选择在很久时间内依然精斟细酌、毫不低头。然而近年来,这种高端品牌高高在上“俯视”的姿态正悄然改变。兰蔻璀璨香水的整版广告在武汉的《楚天都市报》刊登,除了报纸,兰蔻上市的立体塑颜系列的广告也出现在湖北经视和武汉电视台的部分频道中。同时,雅诗兰黛、迪奥、资生堂、雅芳等国际高端品牌的广告也一度在《楚天都市报》等都市类报纸上出现;玫琳凯、玉兰油等产品的广告更是常驻《楚天都市报》的《魅丽周刊》底版,雅诗兰黛亦出现在知音集团《第一生活》。

国际品牌特别是高端品牌一改常态选择都市类媒体渠道做广告,在于报刊媒体能够补充形象广告在产品性能和特点说明方面的不足,而且报纸发行量大,读者接触面广;加上时效性强,在促销、新品推荐等方面有较好的效果。

然而由于地域差别,各个城市化妆品市场环境与媒体环境差异较大,高档品牌选择投放地方媒体广告较为慎重,并非在每一个大城市的当地报纸和电视台均有广告投入。除却品牌的形象专柜、商场的户外广告栏,过去传统的高档化妆品广告媒介首先是知名时尚杂志,随着媒介的受众从大众转向小众,分众传媒也成功、有效地分担了部份高档化妆品广告渠道。

5. 竞品促销分析

5.1促销手段

大多数的品牌化妆品促销,都会利用VIP、节日、开张、新产品上市、周年纪念日和季节性变化等方面着手进行促销活动,常用的促销活动手段主要有产品特价、品牌折扣、买赠、加钱增购、限时抢购、空瓶抵现换购等优惠政策吸引消 13

费者。

5.2促销力度

国际品牌特别是高端品牌在报刊媒体上做促销广告、新品推广,加强专柜营销促销,高端化妆品品牌也取道地方大众媒体,大力打响品牌。在时尚杂志和分众传媒上,高端品牌面向高收入、高消费群体,媒介本身与品牌在受众上有着相当高的契合度,影响颇大。

五、消费者分析

1.消费者购买习惯分析

对于“最经常在哪里购买化妆品”,大多数中国女性选择在“百货商店/购物中心”和“化妆品品牌专卖店”,其次为“超市/大卖场”、“个人护理品商店(如屈臣氏)”,网上购物已经越来越普及。据新秦研究咨询网络关于“中国女性化妆品消费习惯”调查表示:有7%的女性最经常在网上购买化妆品。 收入越高的女性,越少人会去“超市/大卖场”购买护肤品。越多的人趋向于在“化妆品品牌专卖店”购买,个人月收入在6000-7999元的女性经常网购化妆品比例

达10%。我们将针对消费者不同的购买行为,为百雀羚设立设立官方网站和专柜。

不同职业的消费者,对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者,一般会较多地购买书报杂志等文化商品;而对于时装模特儿来说,漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者,将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。对于现今的女大学生来说,化妆也成了生活的必需品。女大学生在美容时尚方面消费水平整体提高。不仅单品价格在100元以下的化妆品是女大学生的消费热点,同时单品价格在100-200元的化妆品在消费比例中也占据了绝对优势。所以,我们将目标市场定位在高收入的白领女性、女大学生。

14

2.消费者需求点分析 目前护肤品主要分为滋润、美白、防皱、防晒、去痘、去斑、护手、护体等几个系列。其中,不受年龄影响的是滋润系列,在各个年龄层段消费需求均远远超过其它系列护肤品。

但去痘系列和防皱系列有着明显的年龄特征。在15-24岁这一年龄段,消费者对去痘系列的倾向性最高,对防皱系列却需求不强。中年消费群则倾向于防皱系列。介乎于中间的25-34年龄段消费者,对除了去痘系列以外的各类护肤品都有很高的消费倾向,是护肤品特别是中高端消费品的主流消费群。

皮肤新陈代谢的抗衰老护肤品。针对消费者不同年龄层对化妆品的不同需求,“百雀羚”品牌公司推出了几大优质产品。如清润保湿霜--草本润泽 ,蕴含草本清润成分及NMF保湿滋润因子,能渗入肌肤,充分清润滋养,改善肌肤干燥、粗糙问题。其中保湿滋润因子锁水保湿,调理肌肤水平衡,让肌肤水嫩晶莹,健康润泽。

3.消费者关注点分析

(1)“美丽至上,安全第一”的特点,消费者不再盲目的为了一味追求美丽而忽略安全和健康问题。安全护肤是东方护肤的根本之道,百雀羚由来秉持这一理念,多年潜心钻研安全无刺激的草本护肤方法,遵循五行“相生相辅”的平衡理论, 从《本草纲目》和《神农本草经》等医家圣典中,探寻现代草本护肤应用之法,专设“本草工坊”,深谙草本。并成立汉方本草研究所,从五行本草中萃取精华,按草本属性精心配伍,精炼出温和醇厚的五行能量元,为肌肤注入鲜活的本草能量,焕发“心容谐一”的元始活力,安全倍护,再现天生美肌!

(2)为了不买到问题产品,很多消费者宁愿依赖正规的渠道。消费者通常在大型的商场购买化妆品,其次是正规的网络商城,消费者希望通过正规渠道来降低安全问题发生的可能性,但是事实上,在这些渠道当中同样也无法避免安全问题的发生,因为化妆品安全的问题并不一定是渠道的问题,而是厂家的问题。所以百雀羚公司致力于为消费者创造天然温和的优质护肤品,完美演绎“中国传奇,东方之美”。

15

(3)女性消费者有一定的自我安全意识,八成以上的消费者表示比较了解自己适合使用哪种类型的化妆品。百雀羚融八十年安全护肤的宝贵经验,深谙天然草本护肤之精髓。秉持天然安全护肤的最高原则,以更积极创新践行的精神投入于草本护肤领域,不懈探寻、不断超越,恒久传奇!

(4)女性消费者在购买化妆品的时候,化妆品适用的肤质、适用的年龄、质量安全标识、适用季节、使用方法、是否经过过敏皮肤测试等6大类信息是消费者最为关注的产品标识。老品牌值得信赖,百雀羚严把安全质量关。

4.消费者对本产品的印象和态度

扁扁的深蓝色圆盒上,绘满各种五彩的鸟,里面是银白铝箔盖着的白色膏体,不用凑近就可以闻到一股浓厚的甜香。对,它叫百雀羚。说起“百雀羚”这个品牌,大多数消费者并不陌生,大家对这个品牌产品的印象:国货老字号、味道甜香、滋润、童年回忆。由此可见,百雀羚的品牌印象早已深入人心。大多数消费者对百雀羚的性价比还是挺高的,觉得百雀羚是个老品牌,值得信赖。

六、品牌分析

1.企业目前经营现状分析

1.1自主品牌

“百雀羚”是上海百雀羚日用化学有限公司(英文缩写:SPDC)旗下品牌,20xx年曾荣获“中国驰名商标”称号此前“百雀羚”已连续两次荣获“上海市著名商标”。上海百雀羚日用化学有限公司是一家集研究、开发、生产、销售服务为一体的具有七十多年历史的化妆品专业生产企业。公司拥有知名品牌如:百雀羚、凤凰、小百羚、Disney, 主要生产的大类产品有:护肤用品、洗护发用品、个人清洁用品、花露水和美容化妆用品等优质的产品。

16

1.2中外合作品牌

20xx年,百雀羚公司携手世界500强前列的美国迪士尼公司,联合推出儿童护理系列产品-小百羚。该品牌的诞生震撼业界,并迅速取得了可喜成绩。同时公司在产品开发、技术配方及生产流程上均获得了美国迪士尼公司审核的A级评价。

20xx年,美国迪士尼投入巨资宣传小熊维尼系列及推广米奇75周年欢乐庆。百雀羚公司同迪士尼共同开发了全新儿童护理产品“迪士尼”系列,并力邀香港著名广告策划传播公司--玛可孛罗(国际)广告公司为产品进行全面策划及形象包装设计。同时,配方直接由国外进口,采用德国ACEPLIC研究中心的 最新科研成果,专为东方儿童肤质特点而设计配方,极大保证了产品纯正温和,安全无刺激,给儿童及女性予更全面、更安全的呵护。这一系列产品,必将为中国儿童护理用品市场注入新的活力,创造 新的奇 迹!

2.品牌目前发展战略及运作策略分析

2.1发展战略

承载着辉煌的业绩,成就了百雀羚品质如今的美誉。品牌曾多次被评为“上海著名商标”,并荣获“中国驰名商标”等称号。公司先后与美国Disney、日本STARO BOY 等国际公司合作,推出了迪士尼、阿木童等儿童护理产品系列。

传承经典,勇于创新,百雀羚公司致力于为消费者创造天然温和的优质护肤品,完美演绎“中国传奇,东方之美”。

目前国际品牌仍在市场上占据主导地位,所以,国内品牌打出自己的特色非常重百雀羚创立于19xx年,是国内屈指可数、历史悠久的著名化妆品厂商。悠久的历史,要。百雀羚厂家负责人认为,外国品牌有科研、技术的优势,中国品牌与其拼科技并不现实。“百雀羚永远不会推高端产品,也不做功效性产品,我们要将‘滋润’这个产品特性坚持和传承下去。”他表示,百雀羚专卖店渠道产品定位中端,均价在200-500元间是经过长时间调研后取的一个平衡值。 17

2.2运作策略

20xx年,上海百雀羚日用化学有限公司诞生。“一流的产品源于一流的经营管理”,公司通过了ISO9000国际质量体系认证,获得了英国UKAS及GLOBAL国际认证机构的高度评价。同时公司在研究及科研技术上不断加强与国际集团公司的合作,投入巨资同德国ACEPLIC集团共同组建ACEPLIC(亚洲)研究中心,致力于高科技的研究及天然护肤技术开发应用。

3.本品牌知名度及美誉度

3.1品牌的知名度

“百雀羚”起源于19xx年,由上海富贝康公司引进德国配方,中国第一代护肤品成功问世;扬名于30年代初,百雀羚护肤香脂热销全国以及东南亚国家,成为名媛贵族首选的护肤佳品;发展于80年代,国内首创肌肤由单纯的“保护”进入全面“护理、滋养”的新理念,风靡全国;兴盛于20xx年起,产品和技术不断地升级超越百雀羚止痒润肤霜,号称“中国小黄油”的凡士林霜,甘油一号、护发素等明星产品畅销全国;20xx年中国传统医学与先进科技的完美结合,百雀羚草本系列隆重上市。

3.2品牌的美誉度

(1) “百雀羚”在20xx年全新升级独特配方的百雀羚止痒润肤霜,奠定了其今日的地位和网络媒体上美容护肤口口相传的良好口碑;20xx年公司携手与世界500强的美国迪士尼公司推出了儿童护肤产品“小百羚”震撼世界,获得美国迪士尼公司的高度评。

(2)“凤凰甘油一号”诞生,从此风靡年轻一代白领阶层女性,成为随身必备的美容佳品,现在已经成为商超渠道的第一品牌。

(3)网络媒体上被广大消费者誉为“中国小黄油”的凡士林保湿润肤霜诞生,经典与现代科技的结合成就了“中国小黄油”的地位,同时与美国迪尼斯公司携手研发的儿童护理产品给儿童及女性给予全面、安全的呵护,为中国儿童护理用品市场注入新活力,创造新的奇迹。

18

(4)网络广大的消费者及度推崇24小时强力保湿霜和露诞霜的保湿品和百雀羚SOD蜜隆重推出,为消费者提供了更高性价比的选择,并取得辉煌的业绩;20xx年荣获中国品牌最高荣誉“中国驰名商标”。

4.本品牌目前市场情况及反映研究

4.1市场情况

“莫文蔚代言后,百雀羚加强了宣传力度,在北京地区开多了30多个专卖店网点,回款额比去年增长了2倍。”北京嘉博华商贸有限公司总经理何东告反映,百雀羚今年除了在湖南卫视投放广告外,在网络、平面等媒体的宣传力度也很大

自从百雀羚20xx年进军专卖店渠道以来,一直备受关注,除了河南、北京等地区,四川、山东、安徽等地也得到了较快的发展。公司20xx年下半年,在原来草本精萃系列的基础上,又推出了水嫩倍现系列。品牌与新代言人莫文蔚牵手,配合有力的广告投放,拉动大部分专卖店销售成倍增长。

4.2市场反映

(1)功能单一,百雀羚最大的特点就是保湿,但营养不够,缺乏特效,而且较

游,不适合夏天使用

(2)香味太浓烈,百雀羚这种“古董级”化妆品的香味几乎还是停留在那个朴

素的年代里,毫无改进。时下清新味道大受欢迎,相比之下百雀羚护肤品的味道则浓烈得让很多人都接受不了。

5.品牌在行业中的地位

在改革开放初期,由于国外商品对中国市场尚未熟悉、一切商品皆供不应求。而百雀羚公司乃是扎根上海的企业,拥有了极具便利的商业条件。因此,改革开放初期可谓是百雀羚公司的“黄金时期”。

可惜,随着中国改革开放的深入。国外企业纷纷进驻中国,再加上中国的国产商品并不能适应市场经济体制的要求。因此,中国的国产商品纷纷为社会所淘 19

汰。

对于百雀羚,作为国内化妆品的先锋阵地,19xx年上海凤凰公司先后与欧洲两大国际巨头英国联合利华、德国拜尔道夫建立了盒子公司,生产“旁氏”及“妮维雅”品牌产品。但擅长广告营销的外资品牌很快让百雀羚等民族品牌尝尽苦头,恍惚间丢失了半壁江山。如今,国产化妆品以薄利多销,控制着中低档市场,而百雀羚也不例外。

6.本品牌与竞争对手的定位策略比较

在中国化妆品市场上,可以划分为两大势力:国外化妆品品牌与国内化妆品品牌。

近年来,总多国外化妆品品牌开始纷纷推出相应策略,重新布局中国市场。雅芳、欧莱雅纷纷推出中低档产品,迎合中国消费者需求。但目前我国护肤品市场销售额最多的是国产品牌,像大宝、小护士等。国产品牌领先市场的原因有很多,但主要是价格有事。同样功能的产品,外资品牌售价是国产品牌的5—10倍。经过与外资品牌的多年较量,国产化妆品以薄利多销,控制着中低档市场。

7.品牌建设问题点和不足之处

当我们打开百雀羚的网站和新品上架的产品,不难发现品牌想传递出来的是中国文化的通用元素。这是令人费解的,百雀羚有太多的品牌支持的内涵,但核心绝对不是中国文化园素而是上海海派的文化和历史积淀,就像上海本地黄酒石库门,绝对不会像北方白酒办一个豪迈的山水画上去一样。

8.品牌SWOT分析

8.1品牌优势

(1)消费者认可

自30年代,百雀羚护肤香脂即热销全国,成为名媛贵族的首选护肤佳品,百雀羚独有的芳香伴随着阮玲玉、周旋、胡蝶等璀璨巨星引领着一个时代的芳华;甚至当年流连沪上的宋氏三姐妹及英、德、法等国驻华使节夫人之间也推崇使用 20

代表东方时尚的百雀羚,由此百雀羚以“东方美韵、护肤精品”享誉海内外。

(2)政府、同行认可

悠久的历史,承载着辉煌的业绩,成就了百雀羚品质如金的美誉。品牌曾多次被评为“上海著名商标”,并荣获“中国驰名商标”等称号。公司先后与美国美国Disney、日本STARO BOY 等国际公司合作。为获得国际先进技术、管理水平创造了有礼的条件。

8.2 品牌劣势

在中国改革开放之前,百雀羚是中国护肤产品的佼佼者。但是,随着改革开放的深入。百雀羚由于不能适应市场经济的要求,逐渐被社会所淘汰。擅长广告营销的外资企业很快就侵占了百雀羚的市场份额。

如今,百雀羚虽然是全国化妆品销售数量前三的品牌。不过,百雀羚的化妆品依赖的只是薄利多销,控制的只是中低端市场。

8.3 品牌机会

随着这个行业的日新月异,出现了这样一种现象:百雀羚在怀旧风潮的影响下会被人们所想到。时尚界每隔一段时间就会“复古”的规律。而这也并未成为主流商机,在怀旧心理的诱导和支配下,消费者的购买行为比较明确和转移,但是一旦怀旧的消费风潮过去,而老字号化妆品又没有把握住发展的机会,后果可想而知。但是这至多至少为老品牌的复苏带来一个较为有利的时机,只看谁先行一步,谁能在老字号中跃然而出,反之则越陷越深。

从前端时间的复古风可以看到,百雀羚从某种意义上它已成为了上海城市记忆的一部分,改变记忆,必须还得尊重珍藏记忆的人。时不我待,如果老品牌还徘徊在“祖母级”或是方向不清的“洗心革面”,那么市场将会毫不留情再度拱手与人。

8.4 品牌威胁

外资品牌已将高利润市场进行全方面的堵截,使得新产品难以进入,而中低端市场更多本土品牌竞相围追,百雀羚有的却是模糊的以及和怀旧。

21

七、品牌设计

1.品牌战略目标

中国拥有全球最大的消费市场,而且随着中国经济的不断发展,人们的生活水平已经有了从量变到质变的提高。从20xx年开始,我国的护肤品及化妆品市场消费突破400亿元,并以每年24.8%的速度不断增长。我国消费护肤品的失灵女性有6亿人,虽然目前人均年消费只有10美元左右,远低于世界女性人均年消费的50美元,但其增长势头却是任何护肤品生产巨头都不能忽视的。因此,百雀羚公司必须要牢牢地抓住中国市场,发展适合中国消费者的产品。而其最重要的目标市场将会是30——45岁的女性市场,针对的将会使中高档的市场。由于这个年龄段的女性的事业已经拥有相当的成就,而且其事业正处于转折点。因此,其对化妆品的需求量较高、消费能力也相对较高。

2.近期、中期、远期发展方向

2.1近期发展方向:储备人才

(1)在公司经营方面应该维持不变。但是,公司公司在近期发展方面应该注意吸纳人才,尤其是已经拥有经验、又具备创新能力的年轻干部。将专业性较强的部门交由相关专业的人员管理,以实现工作人员的专业化。

(2)加大市场调查的力度,应该熟悉公司未来的主要消费人群的消费特点、对消费的要求,并且整理相关资料。以此,为公司的研究工作指明方向。

2.2中期发展方向:合作中寻找不足

继续与国际的化妆品巨头进行合作,并且要在合作的过程中充分利用对方的资源填补本公司自身的不足。要注意掌握相关的技术、调查方法、宣传手法等等,在这个阶段应该做到留心观察、发现不足、填补漏洞、虚心学习。

2.3远期发展方向:独立自主

22

首先先将个别的品牌通过“独立”的方式脱离外资公司的管理,由公司人员全面、全权管理。在此期间,已经注意整理全面管理的经验。为公司以后进一步独立发展积蓄经验,使公司最终成为集研发、宣传、销售于一体的制度化、规模化公司。

公司经过近期发展与中期发展,已经为公司的积蓄了一批人才、先进的管理技术与国际的先进技术。因此,公司在继续与国际化妆品巨头合作的情况下,应该逐渐摆脱对对方的依赖。

八、品牌规划

1.品牌核心价值定位

1.1护肤理念

安全护肤是东方护肤的根本之道,百雀羚由来秉持这一理念,多年潜心钻研安全无刺激的草本护肤方法,遵循五行“相生相辅”的平衡理论,探寻现代草本护肤应用之法,专设“本草工坊”,深谙草本。并成立汉方本草研究所,从五行本草中萃取精华,按草本属性精心配伍,精炼出温和醇厚的五行能量元,为肌肤注入鲜活的本草能量,焕发“心容谐一”的元始活力,安全倍护,再现天生美肌!

1.2企业经营理念

不断超越。百雀羚融八十年安全护肤的宝贵经验,深谙天然草本护肤之精髓。秉持天然安全护肤的最高原则,以更积极创新践行的精神投入于草本护肤领域,不懈探寻、不断超越,恒久传奇!

2.品牌文化定位

在21世纪,百雀羚护肤香脂即热销全国,成为名媛贵族的首选护肤佳品,百雀羚独有的芳香将会伴随着莫文蔚、王菲、刘嘉玲等璀璨巨星引领着一个时代的芳华;甚而英、德、法等国驻华使节夫人之间也推崇使用代表东方时尚的百雀羚,因此百雀羚以“东方美韵,护肤精品”享誉海内外。

23

传承经典,勇于创新,公司致力于为消费者创造天然温和人优质护肤品,完美演绎“中国传奇,东方之美”。

在21世纪,百雀羚即将卷土重来,重塑自己的品牌,打响自己在中高档护肤品的名声,让百雀羚这个品牌在人们的生活中形影不离,在脑海里留下一个深深的烙印。

3.品牌形象定位

百雀羚是上海的一个老品牌,在21世纪要重塑时代性的形象,百雀羚的品牌形象定位在高贵、风尚、古典美和东方的魅力。百雀羚是中国第一代护肤品品牌,拥有最纯正的东方血统,最早开始草本护肤品的研究,积累了宝贵的科研经验。在21世纪,百雀羚将会引领一个时尚、潮流的时代。

4.品牌消费群体定位

从20xx年开始,我国的护肤品及化妆品市场消费突破400亿,并以每年24.8%的速度不断增长。我国消费护肤品的适龄女性有6亿人,虽然目前人均消费只有10美元左右,远低于世界女性人均年消费的50美元,但其增长势头却是任何护肤品生产巨头都不能小觑的。到20xx年底,我国已取得护肤品生产许可证的企业已达到4000余家。年销售额亿元以上的护肤品生产企业有150家,其中5亿元以上的有12家,大部分为合资企业。从护肤品消费格局来看,中高端护肤品的消费群体是很大的。消费者以白领女性、女大学生和高职高薪女性。在21世纪快节奏的时代,她们喜欢轻便快捷的购物方式。对于这一大部分消费人群来说,价格是制约其消费层次提升的重要因素,各种广告、尤其是电视广告对这一区间的消费者有巨大的影响。

5.品牌发展策略

公司旗下五大品牌:百雀羚、凤凰、小百羚、野生采集、雅纷。

当我们打开百雀羚的网站和新上架的产品,不难发现品牌想传递出来的是中国文化的通用元素。百雀羚有太多的品牌支持和内涵,这些都是上海海派的文化 24

和历史积淀。全国市场对来自上海的日化产品尤其是护肤品接受程度是相当高的,对上海老牌的产品也有相当的好感和记忆,历史也代表着质量和信任。传承与激活,是百雀羚品牌发展的最大挑战,也是最重要的品牌发展策略。

百雀羚独有的品牌价值有些是百雀羚与生俱来的,有些则是需要重新赋予新的意义。穿越历史、时尚经典、传统与现代科技这是百雀羚所要传递出来的重要信息。同时,我们还须将其定义为文化的品牌运动,海派独有的文化、复古风潮的时尚演绎。百雀羚本身就具有引领时尚复古风的潜在气质。它所搭载的视觉平台可以与风尚海派气质的插画艺术相结合,成为中国的Benefit。品牌需要历久弥新。

6. 市场目标

6.1企业目标:

短期目标:20xx年,在国内重新打响国产老品牌——百雀羚.

长期目标:2012-20xx年,打开国内市场,销量提升,至少占有护肤品市场30%。

6.2广告目标:

市场预热期(20xx年6月—20xx年12月):主要吸引消费者对“百雀羚”品牌的关注度,树立品牌形象。

市场升温期(20xx年1月--20xx年3月):抓住季节销售最高峰,深度引导消费者。

市场炽热期(20xx年3月—20xx年5月):初步打开市场后,加大针对性宣传。 对于力图卷土而来的国产老品牌——百雀羚,在这个中华字号短暂的“睡眠”之后,抓住机遇,显示出勃勃生机,成为名副其实的不老传说。

7.产品策略

首先,百雀羚本草系列是百雀羚几十年来一个隆重的亮相。但是一概落入了一般本草品牌的混战中,可采、相宜、可怡本草等等都是其对手,除了价格比上述品牌更低以外,很难再找出选择百雀羚的理由。即使本草系列是其卖点,我们 25

认为也应该是属于百雀羚与众不同的本草概念,而不是从包装到供销商尽是其他品牌雷同。其次,改变百雀羚在消费者心中油腻、香味过于浓烈的形象。生产针对不同肤质而有不同功效的护肤品,如针对干性皮肤的应该着重于保湿,针对油性皮肤则应注重清爽控油。香味应趋于清新自然。

产品策略主要有以下几种:

(1)产品组合;根据客户的不同层次的需求,把客户同时需要的几种产品搭配在一个精美的套装,以套装销售。

(2)根据季节变化主推适合季节气候功能的产品;春夏季节,主推补水、保湿、清爽、防晒、美白等方面的护肤品,秋冬季节主推滋润,除皱,保湿等方面的护肤品等。

7.1产品卖点提炼

(1)百雀羚止痒润肤露全新升级。独特的配方和止痒功能,奠定了其今日的地

位和网络媒体上美容护肤口口相传的良好口碑。

(2)现在在网络媒体上被广大消费者誉为“中国小黄油”的凡士林保湿润肤霜

诞生,经典与现代科技的结合成就了“中国小黄油”的地位。

(3)公司同迪士尼共同开发了全新儿童护理产品Disney系列。这一系列产品,

精选天然原料,采用德国ACEPLIC研究中心的最新科研成果,专为东方儿童肤质特点而设计配方,极大保证了产品纯正温和,安全无刺激,给儿童及女性予更全面、更安全的呵护,为中国儿童护理用品市场注入新的活力,创造了新的奇

(4)全新一代的保湿护肤佳品百雀羚24小时保湿霜和露诞生,现在已是网络媒

体上被广大消费者极力推崇的强力保湿佳品。

(5)百雀羚SOD蜜隆重推出,为消费者提供了更高性价比的选择,并在当年取

得辉煌的业绩。

(6)公司携手日本著名卡通公司联合推出专为中国儿童肤质特点而设计的阿童

木儿童护理系列产品。

(7) 百雀羚成立汉方本草研究所,突破性提炼出天然草本精萃原液的活性物质

——“五行能量元”。

(8) “五行能量元”成功应用于百雀羚五行草本系列。将五行平衡相生相辅的 26

理念与现代护肤完美结合,成就天然草本护肤奇迹。

7.2 产品细分策略

公司主要生产:护肤用品、洗护发用品、个人清洁用品、美容化妆用品及功能性驱蚊品等五大类优质产品。

百雀羚产品分类

面部护理:

润肤霜(营养型)

润肤霜(保湿型)

清润保湿霜--草本润泽

护肤脂(保湿型)

护肤脂(滋润型)

保湿营养面霜

爆拆灵

净白莹润柔肤水(蚕丝丝素 草本精萃)

凡士林保湿润肤霜

身体护理:

止痒润肤露(清爽型)

止痒润肤露(保湿型)

SOD蜜(维他保湿)

SOD蜜(芦荟补水)

SOD蜜(蛇油滋养)

手部护理:

护手霜(人参营养)

护手霜(芦荟补水)

护手霜(蛇油滋养)

绵羊油防冻防裂膏

唇部护理:

百雀羚润唇膏

27

7.3 产品发展策略

(1)公司拥有先进的日化生产设备和检测仪器、仪表确保了品质的稳定。“一流的产品来源于一流的经营管理”,公司针对国内市场,在吸取发达国家先进管理的基础上,全面推行具有自身特色的企业管理模式,经过不懈的努力,公司在产品研发,生产组织,质量控制,销售管理,售后服务等方面得到不断的提升,同时进行了CIS的导入,通过了ISO9000国际质量体系的认证,获得了英国UKAS及GLOBAL国际认证机构的高度评价。

(2)公司专业的护肤研究中心拥有专门从事护肤产品研究开发的科研人员队伍,同时公司在研发及科研技术上不断加强与国际集团公司的合作,并投入巨资同德国ACEPLIC集团共同组建ACEPLIC(亚洲)研究中心,致力于高科技的研究及生化技术开发应用。

(3) 与此同时,护肤研究中心的科研人员定期保持着和日本,韩国的战略合作伙伴的交流和技术合作,确保了源源不断的提供满足消费者需求的高品质的产品。

8.定价策略

目前国际品牌仍在市场上占据主导地位,百雀羚专卖店渠道产品定位中高端,均价在200—500元间是经过长时间调研后取的一个平衡值。所以,国内品牌打出自己的特色非常重要。百雀羚厂家负责人认为,外国品牌有科研、技术的优势,中国品牌与其拼科技并不现实。

8.1定价策略

(1)投进期的定价策略

百雀羚新产品刚刚投放市场时,以高价出售尽快收回投资,以后随着寿命周期的演变,再分阶段降价。采用这种策略,可使企业在短期内获取尽可能多的收益。这种产品必须具备独特性、竞争者短期无法仿制、消费者对价格不太敏感等条件。

(2)成长期的定价策略

28

百雀羚新产品经过一段时间的推广和销售,逐渐为市场所接受,市场销售量上升。这个时期百雀羚所采用的阶段价格策略是目标价格策略。目标价格是企业完成一定目标利润而制定的价格策略。百雀羚应利用成长期的有利机会,适当提升目标利润水平,加速实现企业利润,到产品进人销售困难时期时,企业就有了降价促销的保证和潜力,从而保证企业生产经营目标的买现。

(3)成熟期的定价策略

百雀羚产品进人成熟期的标志是竞争者的大量涌人、销量增长速度减慢并开始走下坡路。这一阶段价格策略就以竞争为核心,维持和扩大企业产品市场占有率,保持竞争上风和稳定的利润收人。因此通常使用的价格策略是降价销售。

(4)衰退期的定价策略

百雀羚在产品衰退期的价格,要尽量使企业在保有微利的基础上,将产品全部销售出往,避免积存,发挥产品对企业的最后贡献作用。因此这一阶段主要采用维持价格或驱逐价格的策略:

? 维持价格策略维持价格是指在产品进人衰退期时不做大幅度的削价,而是基

本保持原有价格水平的策略。

? 驱逐价格策略驱逐价格也称歼灭价格,指产品进人衰退期后采用最低价格,

阻止企业产品销售量的下降,将竞争者逐出市场的策略。

8.2相关产品价格策略

(1)百雀羚互补产品有很多,例如润肤霜(面部护理)和护手霜(手部护理),SOD蜜(芦荟补水)和保湿营养面霜等,百雀羚企业利用价格对消费互补品需求进行调节,全面扩展销售量所采取的定价方式和技巧。具体做法是把价格高、购买率低的百雀羚主件价格定得低些,而把购买频率高的配用商品价格相对调高。

(2)替换商品价格策略。百雀羚中的润肤霜(营养型)和润肤霜(保湿型)、止痒润肤露(清爽型)和止痒润肤露(保湿型)、护手霜(人参营养)和护手霜(芦荟补水)等,百雀羚企业可以为了达到既定的营销目标,有意识安排企业替换产品之间的关系而采取替换商品价格的定价措施。企业生产或经营两种以上有替换关系的产品,这两种产品的市场销量经常表现为此消彼长,而这种增加或减少与商品价格的高低有着密切的关系。百雀羚企业主动地运用这一规律来实行组 29

合价格策略。如把市场“热销”的产品的价格有意提升,将趋冷的替换品的价格适当降低,从总体上把握企业的盈利水平。

9.竞争策略

20xx年,美国迪士尼投入巨资宣传小熊维尼系列及推广米奇75周年欢乐庆。该公司同迪士尼共同开发了全新儿童护理产品“迪士尼”系列,并力邀香港著名广告策划传播公司--玛可孛罗(国际)广告公司为产品进行全面策划及形象包装设计。同时,配方直接由国外进口,采用德国ACEPLIC研究中心的 最新科研成果,专为东方儿童肤质特点而设计配方,极大保证了产品纯正温和,安全无刺激,给儿童及女性予更全面、更安全的呵护。这一系列产品,必将为中国儿童护理用品市场注入新的活力,创造新的奇迹,奇迹在进行中……

作为全国化妆品销售数量前三的品牌,百雀羚的渠道拉动力强韧,随着原有品牌力的拉伸,百雀羚向专卖店进军,此次展出的系列水嫩倍现保湿系列吸引了不少代理商及专卖店店主的目光。

竞争策略(一):质量竞争。百雀羚导入了CIS,通过了ISO9000国际质量体系的认证,获得了英国UKAS及GLOBAL国际认证机构的高度评价。公司专业的护肤研究中心拥有专门从事护肤产品研究开发的科研人员队伍,同时公司在研发及科研技术上不断加强与国际集团公司的合作,确保了源源不断的提供满足消费者需求的高品质的产品,提高了品牌的竞争力。

竞争策略(二):价格竞争。百雀羚定位在中高端产品,由于是本土的品牌,价格根据消费者的心理接受能力而定,很容易接受,相比于其他高价格的同类产品,百雀羚更占优势。

竞争策略(三):服务竞争。百雀羚不但做售后服务,还做售前服务,在顾客还不需要产品时都给客户提供产品的信息,提高了客户购买的几率,比同类竞争者开发更多的客户。

10.市场策略

老中求新,传承经典。自从百雀羚20xx年进军专卖店渠道以来,一直备受关注,除了河南、北京等地区,四川、山东、安徽等地也得到了较快发展。公司 30

20xx年下半年,在原先草本精萃系列的基础上,又推出气韵草本系列。品牌与新代言人莫文蔚牵手,配合有力的广告投放,拉动大部分专卖店销售成倍增长。 “20xx年,品牌推广预算高达一亿多元,专卖店渠道至少会占30%。”

九、品牌建设

1.形象建设

1.1 品牌文化形象包装方案

结合当前的“百雀羚”的包装形象状况,当下百雀羚的形象包装主要包括传统和现代的包装形象,老字号、味道甜香、滋润、童年回忆。为了极力打造具有特色的名族品牌,再加上“百雀羚”是出于解放前的老上海,所以在今后的品牌文化的包装上应融入老上海的所特有的文化元素,让老上海文化与新时代时尚元素结合,让消费者一看就能想到中国上海所特有的产品归属感和拥有名族品牌的产品自豪感等,同时又有新鲜感。在包装的风格上与时尚相结合,极力反映出具有中国特色的老上海的文化元素,给人一种清新、古典、时尚的包装文化形象。

1.2品牌视觉形象包装方案

百雀羚是一个护肤等的品牌背影,离我们已经很远了,惟有一只怀旧的手,还可以再一次揭去盒内那层银色锡铂,用食指蘸上一小点乳白色凝脂,然后在掌心抹匀,涂遍我们发黄的记忆——正是这种在那个年代最经典的化妆手法,才使那种挥之不去的氤氲气息一直保留在我们心底,并让我们发黄的记忆始终保持着足够的水分,永远不因年代的久远而干燥皲裂。 百雀羚作为几十年前惟一的护肤版本,那种简单的、俗俗的廉价香脂,国货在现代人心中开始崛起,因为网络的流行而重新回到人们的心中。在如今21世纪的摩登时代,国际品牌的大量灌入,百雀羚需重新革新包装,树立好的品牌视觉形象,在国人心中重回潮流。品牌包装在国人对百雀羚的 31

品牌印象停留在上海老品牌上,利用国人早已形成的品牌印象,对百雀羚的产品包装注入最深刻人心的旧上海元素,如:穿着旗袍的波浪发型女性回眸一笑的形象和旧上海的唱片。这两者已经深入旧上海的元素,让人回想到旧上海的美好回忆和辉煌的时代,再结合现时代的新元素,冲突视觉和思想的牢笼,让人以一种回味历史而又充满新时代的气息,清新的感觉。

2.渠道建设

2.1 渠道设计方案

“百雀羚”为了进一步提高知名度和打造民族知名品牌,倚着有独特传统的历史的特点与具有草本配方独特性的先进产品。必须由原先渠道设计中进行变动,只有变动渠道方式,来进一步提升品牌价值。

(1) 销售渠道

A、专柜销售

为了改变原有的目标市场,由于原先的消费目标群体极度广泛,缺少专一性的主要消费群体,在一线城市采用专柜销售来进一步提升百雀羚的优质品牌,进行专业化、统一化、标准化地销售,提升产品价值与品牌价值。

B、中间代理商销售

由于中国市场的庞大,况且百雀羚是为了打造中国知名的民族品牌,只有占领了中国市场也就相当于占领了世界市场。在二线城市百雀羚产品应该还是有必要采用中间商的代理销售,但在代理的销售的过程中,必须把好质量关,有一定规模的商场、美容店等才能代理销售,以免在这流程中出现差错,影响品牌。

(2)生产渠道

百雀羚的生产渠道主要按照本公司研发技术自行研发,并且结合当今的国外化妆品的先进生产理念进行生产。采取生产,包装,运送等专业化。为了品牌出产的原汁原味,公司总部与生产地设在上海这个城市。

(3)流通渠道

百雀羚产品流通渠道的主要流通的途径是专柜、中间代理、网络销售,邮寄等途径。流通的环节上配货、发货、运货,验货等必须按照公司规定的要求进行操作。根据实际状况采用不同的运输方式进行发货。

32

2.2渠道拓展方案

网上直销。针对网络的时效性与广泛性,与中国现有的发展水平,也就是说在中国还存在着不发达的城市以及发达的城镇,对于这一消费群体,我们必须采用公司网上直销,也就是相当于海尔、国美一样在网上一对一的销售,从而确保质量可观性。在网上订购中,一定要确保订购一定的数量期限,这有达到一定量和价钱上才能免邮保证网上直销。

2.3 渠道促销方案

(1)价格折扣促销。中间商进货达到一定数量可直接或者间接给予价格优惠。

(2)结合新产品推广进行促销。由于百雀羚在近几年推出了护肤新产品,在推销的过程中经销商可采取销售返利与新产品推荐会相结合的促销策略。

(3)结合库存结构进行中间商促销。也就是专柜中间商在进货时必须同时订购一定量的滞销品或者相对低档的产品。

(4)恰当时间主题促销。通过周年纪念或者季节变更来借助促销,以进一步来打响品牌的知名度与影响力。

2.4渠道管理方案

(1)渠道管理原则

坚持以客户为中心,满足客户需求,适应产品销售和服务需求的原则;保证销售渠道业务发展排他性;销售渠道发展规划具有前瞻性原则,坚持不断优化的原则。

(2)销售渠道自主控制

第一,专柜。 完全有不同区域的专柜点进行销售,要根据每月的营业额与营业状况向总部汇报,其余的经营管理由每个区域的销售经理进行管理,但受总部监督。

第二,代理销售点。公司必须与委托合作者利用已有的经营场所,签订制定的代理协议,委托代理销售类业务的经营场所,按协议办事。

(3)销售渠道人员管理

根据需求,专营店应该有选择设置值班经理,营业员岗位,各岗位工作应按照公司职位说明书和客户规范进行操作。专业店的销售人员必须在岗位前或者在 33

上岗期间不定期的培训,要求对员工了解和掌握公司的企业文化,公司的规定,法律法规等。对代理商与专营店的营业人员的培训由各单位想代理商索取。

(4)销售渠道的业务管理

接受业务申请的销售渠道负责对客户提供相关客户资料进行审核;业务受理有各区域的销售专柜受理,网上直销业务直接由专门的部门受理;业务考核是应把全部受理单、业务受理统计表有专门的部门进行考核并把资料存入档案库以便复查。

3.终端建设

3.1终端促销方案

(1)依托于赠奖的促销活动,吸引主要顾客。有一个共性,大多数消费者都是“在贪小便宜”,这主要针对对于品牌忠实度较低的群体,她们易于流失其他品牌的赠奖活动中;

(2)通过赠奖吸引主要购买者,因而她们还属于原品牌定位所能满足的目标消费群的价值群体,但可能已经与原定目标消费群的价值取向偏低,所以进一步通过对这一群体进行促销。

(3)在每个专柜的销售点针对的消费群体上进行VIP会员消费绑定,对这一群体进行一定的优惠,从中得到固定且能够达到量得保证。

3.2终端美化方案

(1)指导零售终端加大终端建设的硬件投入。客户经理应该对每个区域内的专柜销售点具有很好的营销环境而经营形象不佳的终端,要着力进行终端建设的宣传,积极建议加大硬件的投入,如店面的装饰等,整洁店面环境,营造出一个赏心悦目的终端环境。

(2)持续长久的维护。客户经理根据每个区域的专柜销售点具体情况而加以终端美化的细心指导,在走访中要时刻提醒客户终端的重要性与长期性,尽可能的提高柜台的美誉度。

3.3终端管理方案

34

(1)终端人员的管理

由于销售工作的特殊性,终端工作人员70%以上的工作实在办公室以外进行的,所以很有必要对终端销售人员进行管理。第一,严格的报表管理,对每个分销点专柜进行详细报表进行查询。第二,对终端人员进行培训,一增强终端人员的责任感、成就感和提高终端人员的业务水平。第三,进行终端监督,定时定期的对市场作客观记录,肯定分析业务人员的业绩状况。第四,搞好终端协调,对终端人员反映的问题进行重视,尽量合理解决,体现终端人员的价值观和归属感等。

(2)进行终端分销促进

第一, 可以在各大卖场进行导购服务,通过导购人员的详细讲解,推荐和演示,调动消费者的兴趣,从而让对产品感到满足。第二,可以在不同场合进行公关促进。对于百雀羚这类的产品最主要的是塑造店头的魅力,应进一步改善遇有特色的商店外观,橱窗布置,装潢等符合本产品的设计风格。

(3)终端分销陈列管理

据调查发现,有70%的顾客在终端会发生冲动性购买。第一,在产品的陈列上要大做文章,应从陈列的空间上,陈列的商品的所有规格,系列陈列商品的效果等引起重视,经常保持商品的价值和争取人流量较多位置上陈列热销产品。第二,应在附属性广告上制造氛围。在销售的专柜中多显现pop广告,通过广告突出百雀羚的品牌、价值、美誉形象。

4.品牌建设

4.1目标受众接触媒体情况及媒体习惯

据分析,购买百雀羚产品的主要消费群体定格在30—45岁这个消费群体,由于这个群体具有一定的经济消费实力。目标接触的媒体情况一般有电视、网络、海报,时尚杂志、报纸、广告牌等。而针对消费群体的特殊性,据调查分析百雀羚消费群体中接触的媒体是电视、网络,还有就是广告牌或者是通过顾客之间的相互介绍、推荐等而获得信息源。

4.2传播目的

传播的目的是为了更好的了解百雀羚品牌的产品,为了劝说消费者对百雀羚 35

的态度、信念、忠实度具有一定的说服力。同时,让跟多的消费者群体了解这个产品已达到更大的消费市场从而达到更大的市场份额。

4.3传播策略

(1)制造网络,瞄准电视广告。

借力网络,推波助兴;借力央视,后来居上。当今网络消费成为大多数获取信息源的主要途径,针对网络的广泛行、流行性,所以在网络上做宣传是必不可少的方式。再者,强势媒体造就强势品牌,占据高端媒体,投放央视广告,借助央视进行品牌传播。

(2)瞄准公益

攻心为上,树立形象。用兵之道,攻心为上,对于极力打造名族品牌的百雀羚,更应该具有时事的敏感性,百雀羚应介入公益活动,通过新闻或者软件造势来赢得消费者的心置,树立良好的企业形象,产生深远的社会影响。

(3)瞄准明星

借助明星,营造人气。由于不同品牌,不同产品,不同企业选择不同的形象代言人,对于百雀羚这种具有悠久历史的知名品牌,且代言人要不断的更换等。如王菲代言会形成具有一定的深远意义。借助明星的人气和影响来增强品牌的活力。

(4)子母品牌,携手传播

由于子品牌始终没有脱离母品牌,如中国小黄油、凤凰甘油一号、草本水嫩系列产品等都可以作为子产品进行同步传播。

4.4传播载体

主要通过新时代的传播媒体,如网络,电视,广告牌等。还有就是口碑传播、杂志、报纸、海报等作为传播的载体。

4.5电视广告

栏目名称:电视剧频道

首播频道:CCTV—8

时间:每天的20:22—21:25

36

简要介绍:此时段播放电视剧符合消费者的工作习惯。

栏目优势分析:电视剧道主要播出电视剧, 且20:22刚好是新闻结束的时间段,此时有较多的消费者在观看电视,且是25—45岁的女性消费群体为主要观看电视剧或者电影的概率较高。因此能够得到较高的消费者接触频率。

“百雀羚”可以与此电视剧很好的结合,例如冠名播出,又助于百雀羚品牌知名度的提升,借助观众对栏目的关注和高期望值可以提高品牌知名度附加值。

4.6报纸广告

“百雀羚”主要选用《精品购物指南》报纸,由于此报纸是彩色印刷最为成功的一份生活服务类报纸,被业内认识誉为“中国生活服务类报纸的第一品牌”。由于这份报纸的读者主要集中在18—40岁得年轻时尚人群,女性比例较高,且这些群体中大多数都受过良好的教育,职业大多为白领,消费能力强,人均收入高,注重生活品质,追求时尚,对生活健康的生活方式反应敏感而又积极。

5.销售整合

5.1销售人员的管理方案

百雀羚产品销售人员的管理一般以专柜的销售地点进行评估。由于直接销售人员包括了总经理,业务经理、市场经理、区域经理,营销员等。所以按区域和按产品来划分的方法来给销售人员进行管理。对销售人员在不同的区域销售不同的产品的业绩来进行销售评估。按时培训,整合等,从而达到更好的业绩绩效的效果。

5.2公关活动方案

(1) 目标:为了更好的达到品牌的知名度与可信度

(2) 公关模式:对外部宣传

(3) 公关对象:媒介与消费者

(4) 公共关系的主要工具:营销人员在特定事件中或在电影电视节目推出产品获得宣传报道地机会和通过国际互联网网站等形式进行对消费者进行宣传沟通;再者就是新产品的上市通过新闻发布会进行公关,进一步达到品牌的知名度与可 37

信度

十、品牌维护

1.了解品牌价值核心

1.1护肤理念

“安全护肤”是东方护肤的根本之道,百雀羚由来秉持这一理念,多年潜心钻研安全无刺激的草本护肤方法,遵循五行“相生相辅”的平衡理论, 从《本草纲目》和《神农本草经》等医家圣典中,探寻现代草本护肤应用之法,专设“本草工坊”,深谙草本。并成立汉方本草研究所,从五行本草中萃取精华,按草本属性精心配伍,精炼出温和醇厚的五行能量元,为肌肤注入鲜活的本草能量,焕发“心容谐一”的元始活力,安全倍护,再现天生美肌!

1.2不断超越

百雀羚融八十年安全护肤的宝贵经验,深谙天然草本护肤之精髓。秉持天然安全护肤的最高原则,以更积极创新践行的精神投入于草本护肤领域,不懈探寻、不断超越,恒久传奇!

2.理性的品牌延伸

(1)公司携手世界500强前列的美国迪士尼公司,联合推出儿童护理系列产品-小百羚。该品牌的诞生震撼业界,并迅速取得了可喜成绩。同时公司在产品开发、技术配方及生产上均获得了美国迪士尼公司高度评价。

(2)百雀羚“凤凰甘油一号”诞生,凤凰甘油一号从此风靡年轻一代和白领阶层女性,成为随身必备的美容佳品,现在已经成为商超渠道的第一品牌。

(3)百雀羚是中国第一代护肤品品牌,拥有最纯正的东方血统。

38

(4)作为全国化妆品销售数量前三的品牌,百雀羚的渠道拉动力强韧,随着原有品牌力的拉伸,百雀羚向专卖店进军,此次展出的系列水嫩倍现保湿系列吸引了不少代理商及专卖店店主的目光,为品牌的延伸提高了一个层面。

3.品牌维护的意义

品牌作为企业的重要资产,其市场竞争力和品牌的价值来之不易。但是,市场不是一成不变的,因此需要企业不断地对品牌进行维护。对品牌进行维护, 有利于巩固品牌的市场地位, 有助于保持和增强品牌生命力, 有利于预防和化解危机,有利于抵御竞争品牌。

十一、总结

百雀羚品牌的重新塑造是百雀羚对企业的一次革命,是在护肤品行业的崛起。截止20xx年,中国化妆品市场销售总额达到了800亿元左右,可见化妆品市场在未来是具有巨大的市场的。作为上海老品牌的百雀羚,已经在人们的心中烙下了深深的护肤印记,所以现在重整旗风,打响品牌,定能东山再起。据调查分析得出:

(1)百雀羚在市场上的重新定位。目标市场已由低消费转向了高消费的集中人群,消费者独具一定的消费能力,对企业的产品销售额快速提升和品牌的塑造起到一定的推动作用。

(2)百雀羚品牌全面包装革新,与新时代的新元素和老上海的当时吸引人的元素相结合,突破老格式的旧元素,给人以一种跟上新时代,时尚的风潮。

(3)百雀羚设立百雀羚官方网站,打造成一个中高端品牌,对企业的发展有很大的帮助。

总的来说,针对目前的护肤业发展,百雀羚重塑自己的品牌是一个正确的选择。但是,在这个大好前景的行业中,外资或合资企业如欧莱雅、宝洁、资生堂、雅诗等已占领了很大的一部分市场份额,因此具有很大的挑战性。故认为百雀羚在今后的工作中必须内部加强整体的合作,宣传,抓住时机,勇于挑战,谋求发展。

39

参考文献

1.参考网址:

(1)新闻动态 百雀羚官方网 摘自于20xx年4月19日

(2)圣才学习网 欧莱雅公司对中国市场环境分析 发表于20xx年6月10日 摘自于20xx年4月19日

http

(3)百度文库 百雀羚市场拓展 发表于20xx年12月25日 摘自于20xx年 4月18日

/view/a8f8a99851e79b896802268a.html

(4)中国恒辉报告网 中国中小型化妆品企业现状和发展态势分析报告 发表于20xx年1月1日 摘自于20xx年4月20日.cn/reportdetails.php?reportid=2814

(5)博客财讯网 2008中国化妆品市场渠道变革现象与分析 发表于20xx年1月16日 摘自去20xx年4月20 /897176/viewspace-11034.html

(6)生意资讯网 珠三角女性化妆品消费调查报告 发表于20xx年14月4日 摘自于20xx年4月23 /news/d-130329/

(7)中国美发网 化妆品网购将成为化妆品销售的主要渠道 发表于20xx年3月22日 摘自于20xx年4月20日

/%E7%BE%8E%E5%8F%91/news/10405791.html

40

(8)百度文库 女性化妆品的生理与心理消费需求分析 发表于20xx年2月9日 摘自于20xx年4月25日

/view/159eccea81c758f5f61f6749.html

2.参考文献:

(1)杨勇:《市场营销:理论、案例与实训》中国人民大学出版社,20xx年03月

(2)季辉、王冰:《服务营销》高等教育出版社,20xx年04月

(3)沈杰、方四平:《公共关系与礼仪》清华大学出版社,20xx年06月

(4)张丽娟、刘清华《广告原理与实务》清华大学出版社、北京大学出版社,20xx年06月

(5)单凤儒《管理学基础》高等教育出版社,20xx年06月第三版

(6) 范征、石兆《连锁企业门店营运管理》电子工业出版社,20xx年01月

41

更多类似范文
┣ 网络营销策划书 1600字
┣ 网络营销策划书范文 1200字
┣ 服装网络营销策划书 1700字
┣ 童装网络营销策划书1 4900字
┣ 更多网络营销策划书范文
┗ 搜索类似范文

更多相关推荐:
红木家具网络营销策划书2500字

:明确网站所针对的客户群结合前面的产品、客户、市场等情况的分析,明确网站所针对的客户群有两点:①设定网站搜索引擎关键词,例如:木雕、郑州木雕、木雕装饰,古典家具等;②明确客户类型,例如:装饰公司(老板、设计师、…

茶叶行业网络营销策划书3600字

茶叶网络营销网络营销的兴起,网络购物已经成为当下的一种生活时尚,大大地推动了网络营销的发展。茶叶作为一种大众消费品也开始步入网络营销轨道。目前,虽然网络营销在整个茶叶营销中所占的市场份额比例不高,但网络营销作为…

苏明灯饰网络营销策划书3000字

苏明灯饰网络营销策划书班级:61032P学号:25姓名:肖景辉苏明灯饰网络营销策划书一、公司的SWOT分析:我国照明灯具行业在近几年持续、快速、稳定发展。据权威部门有关数据显示,19xx年国内照明行业销售总额为…

专栏推荐
大家在关注

地图地图CC