粉煤灰的采购商务谈判策划书,李雄(2800字)

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粉煤灰的采购商务谈判策划书李雄

粉煤灰的采购商务谈判策划书李雄

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粉煤灰的采购商务谈判策划书李雄

粉煤灰的采购商务谈判策划书李雄

粉煤灰的采购商务谈判策划书李雄

粉煤灰的采购商务谈判策划书李雄

新建

建材有限公司与宝庆煤电有限公司就粉煤灰采购合作事宜谈判方案

策划人:市销1102谈判小组 谈判时间:20xx年11月

粉煤灰的采购商务谈判策划书李雄

目 录

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一谈判团队人员组成:

1、主谈:李雄 (新建公司采购总监,谈判全权代表);

2、财务部经理:曾清(负责与对方商谈数量及价格问题);

3、技术顾问:李咏(负责向对方阐述技术及质量问题);

4、法律顾问:杨阳(负责向对方阐述合同问题);

另、谈判资料收集汇总:

二谈判主题:

煤粉灰采购(我公司就采购煤粉灰合同与宝庆煤电有限公司进行商务谈判)。 三谈判背景:

宝庆煤电有限公司生产的煤中,有我公司生产的原材料煤粉灰,于是我公司与其进行采购合同的商务谈判

四、双方优劣势分析: 我公司优势:1、公司实力雄厚,知名度广。

2、 产品新颖,市场前景广阔。

3.、公司管理模式科学,员工文化素质高。

4、 公益营销赢得良好口碑。

5、 生产环境好,环保企业

我公司劣势:1、生产的是新兴产品,目前市场不够稳定?

2、国外同类企业进驻国内市场。

3、国内企业在价格和品质上的威胁。

4、产品还未大幅度让世人接受 ?

宝庆煤电公司优势:1、公司品牌知名度高,有大量业务需要,可与之成为老客户。

粉煤灰的采购商务谈判策划书李雄

2、资金雄厚,可以适当抬高价格,以取得更大的经济利益

3、企业形象健康,在同行企业中口碑良好。

4、有很高的行业影响力。

宝庆煤电公司劣势:1、粉煤灰对其来说已经是废物,煤粉灰的堆积势必会影响其正常的生产

2、需要粉煤灰为原材料生产的,企业比较少,其选择面较窄

1、达到与之合作的目的,实现双赢,并且尽力在以后与之形成长远的合作。

2、努力实现我方利益的最大化。

3、与之形成交易,在获得利润的同时,借对方公司的实力和知名度扩大我公司的影响力。

六、谈判程序及具体策略:

、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把

对方引入较融洽的谈判气氛中(如我方主谈先询问对方“首先请问各位朋友,我方为各位安排入住的酒店是否还习惯?”“各位,我们的”等等)。

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,先指出本公司的优势所在,

令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。

6、中期阶段:

步骤:

?由主谈展开谈判,介绍我公司具体情况;

?由我方技术顾问向对方谈判成员分别发放我方用粉煤灰原材料生产的产品的纸质资料,并向对方说明我方产品的介绍

?进行第一轮,由技术顾问主要负责与对方谈判技术及质量问题;

?第二轮由财务部经理主要负责与对方谈判采购的数量与价格问题; ?最后由法律顾问主要负责与对方谈判合同上的条款和相关法律问题;

注:在以上三轮过程中,其他成员应在适当时机配合以上三位成员和对方进行相关问题的交涉。

策略:

№ 借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破; № 红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的 谈成,适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来;

№ 层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;

№ 把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;

№ 突出优势: 以以往案例作为资料,让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

№ 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

7、休局阶段:如有必要,可根据实际情况对原有方案进行调整。

七、最后谈判阶段:

1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜

的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

八、制定应急预案:

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。在适当的时机暂停谈判。

假设1、对方不同意我方对粉煤灰采购报价表示异议

应对措施:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、优惠待遇等利益。

假设2、对方使用权力有限策略,声称产品数量的限制,拒绝我方的报价。 应对措施:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

假设3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施:

避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

九、合同签订的流程:

双方在经过针对一系列问题的谈判后,均同意合同上的各项条款,于是商定将于20xx年11月5日签订在株洲职业技术学院汽车商务系正式签订合同,具体流程如下:

1、双方互相握手,依次入席。

2、由我方技术顾问向对方主谈发放合同,并且向双方成员宣读合同中各项条款。

3、双方仔细查阅合同,确认各项条款达成一致。

4、双方主谈互签合同。

5、双方成员互相握手以示友好。表达希望合作愉快的愿望,并合影留念。

6、双方互赠礼品。

7、至此,我公司就宝庆煤电公司的粉煤灰采购合作事宜所进行的商务谈判圆满结束。




第二篇:商务谈判策划书 2800字

一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司 对方:新型绿茶公司) 我方:

1、 经营建材生意多年,积累了一定的资金。

2、 准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初

步意向为保健品市场。

3、 投资预算在150-400万人民币以内。

4、 希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。

对方:

1、 品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200

米。在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、 已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初

步形成。

3、 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及

其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

5、 品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场

前景。

6、 缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:

1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

7、 现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资

产,估算价值300万元人民币。

二、谈判主题

解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。

三、谈判团队人员组成

主谈:汪碧君,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;

副主谈:郑媛媛,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证; 决策人:沈海霞,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;

文秘:吴飞萍,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议; 法律顾问:滕媛,解决相关法律争议及资料处理。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:

1、 争取到最大利润额;

2、 争取到最大份额股东利益;

3、 建立长期友好关系。

对方利益:

争取到最大限额的投资。

我方优势:

1、 拥有闲置资金;

2、 有多方投资可供选择。

我方劣势:

1、 对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也

知之甚少

2、 投资前景未明

对方优势:

1、 已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初

步形成。

2、 已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

3、 初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它

大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

对方劣势:

1、 品牌的知名度还不够;

2、 缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:

1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、 战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应

利润以及股份;

原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益;

合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。

我方要求:

a、 对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶

及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);

b、 要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实

现;

c、 要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;

d、 要求占有60%的股份;

e、 要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方

面的管理;

f、 三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。

我方底线:

a、 先期投资120万;

b、 股份占有率为48%以上;

c、 对方财务部门必须要有我方成员;

2、 感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期

友好关系;

六、程序及具体策略

1、 开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。

2、 中期阶段:

红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅

助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。

把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步

进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金

额来换取其它更大利益。

突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带

来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即

与其它的投资商谈判。

打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯

定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打

破僵局。 a、 b、 c、 d、 e、

3、

4、 休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。 最后谈判阶段:

把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策

略。

埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确

认,并确定正式签订合同时间。 a、 b、 c、

七、准备谈判资料

相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:

《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定紧急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1、 对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本。 应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、 对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。 应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。

3、 对方要求增加先期投资额。

应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。

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