商务谈判策划书(确定版)(4100字)

发表于:2018.1.16来自:www.ttfanwen.com字数:4100 手机看范文

B小组

班级 学号

商务谈判策划书确定版

姓名

西安名校投资公司

与A县教育局买卖学校合作事宜谈判方案

策划单位:西安名校投资公司策划部

谈判时间:20xx年5月xx日

目 录

一、背景?????????????????????????3

二、谈判主题???????????????????????3

三、谈判目标???????????????????????4

四、谈判团队人员组成???????????????????5

五、谈判环境分析?????????????????????6

(一)己方环境分析

(二)对方环境分析

六、谈判程序及具体策略????????????????? 8

(一)开局

(二)磋商

(三)结束

七、谈判中的重点、难点????????????????? 9

八、制定应急方案???????????????????? 10

一、背景:

长安县教育局想发展当地的教育(市教育局也时常施压),于是打算卖掉二中,以使其与一中竞争,以提升整个县中学教育水平,温州名校投资公司发现这一商机,打算投资购买二中。于是,双方商量于20xx年5月XX日就学校买卖事宜进行谈判。

长安县第二中学

长安县第二中学是所省级重点建设中学,坐落在上饶县旭日中大道29号。学校占地160余亩,其中有教学楼、办公大楼、学生宿舍各一幢,一个操场,一个菜园地。大约留有150亩空地,基础设施仅占不到10亩。

现有高,初中教学班35余个,在校学生2500余人。学校先后投资100余万元进行改造,师资力量雄厚,现有教职工126人,特级教师和全国模范教师两名,高级教师和一级教师有40多人。全校在职教师的平均年龄35岁。

西安名校投资公司

西安名校投资有限公司(以下简称温州名校投资)成立于20xx年6月,是浙江清华长三角研究院(以下简称研究院)独资的创投公司,代表研究院对外投资和经营管理,是浙江省发展和改革委员会备案的创业投资企业。

公司控股股东浙江清华长三角研究院(简称研究院)是清华大学和浙江省政府合作的产学研单位,立足浙江,面向长三角,承载科技创新、教育培训和科技成果产业化的重任, 在生物医药、环境保护、 IT 、先进制造和海洋资源开发等五大领域开展产学研工作。

截止20xx年底,温州名校投资累计创业孵化15家高新技术企业,涉及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业教育等领域。目前已有浙江清华长三角教育培训中心有限公司、浙江清华长三角国际人才培养中心有限公司等19家投资企业。

二、谈判主题

关于西安名校投资公司对长安县第二中学买卖事宜的磋商(主要为价格)

三、谈判目标

通过我方的综合评估,县二中的资产为:土地价格+教学楼价格+办公楼价格+寝室楼价格=64万+62万+30万+40万=196万。因此,我方确定了以下目标:

商务谈判策划书确定版

四、谈判团队人员组成

商务谈判策划书确定版

五、谈判环境分析

(一)己方环境分析

机会:长安县教育局想发展当地的教育(市教育局也时常施压),且长安县教育部

门出于培养当地教育资源的考虑,于是急于转让二中,以使其与一中竞争,以提升整个县中学教育水平。

挑战:1、由于当地只有两所中学,可能存在大量潜在竞争者;

2、跨省投资对当地民俗风情不了解,与当地政府和相关组织需从头建立良好沟通、合作关系;

3、在与当地投资者竞争中处于劣势。

优势:1、实力雄厚,是浙江清华长三角研究院(以下简称研究院)独资的创投

公司,代表研究院对外投资和经营管理,是浙江省发展和改革委员会备案的创业投资企业,到20xx年底,已拥有19家投资企业。

2、经验丰富,截止20xx年底,温州名校投资累计创业孵化15家高新技术企业,涉及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业教育等领域。在教育领域,目前已有浙江清华长三角教育培训中心有限公司、浙江清华长三角国际人才培养中心有限公司两家已成规模的企业。

3、专业谈判团队,副董鲍科尔先生任浙江省谈判协会名誉会长,他领导的谈判小组曾在多场谈判中取得了良好的成绩。

4、总公司放权给谈判小组负责人,使之拥有最终决定权,减少谈判中的不必要顾虑。

劣势:1、公司投资面广泛,以拥有多个投资项目,流动资金紧张;

2、公司投资范围涉及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业

教育等多个领域,投资区域范围亦较为广泛,总公司管理困难;

3、异地谈判。

(二)对方环境分析

机会:有多家投资公司希望进入上饶县教育领域,给予上饶县教育部门较多的选

择权。

挑战:1、市教育局压力,要求上饶县发展教育,为与一中形成良性竞争,出卖

长安县二中势在必行;

2、二中与长安县中学处在一个地方,生源、基础设施、师资方面都远远不及一中,投资方资金回收周期长,且资金投入量大;

3、可能面对当地人民对外来投资的抗拒。

优势: 1、占地面积大,达160亩;

2、当地除一中外没有可与之竞争的中学;

3、当地政府对教育投资大,重视教育,可获得相关政策支持;

4、近期投入100万更新了基础设施,可减少后期投入成本。

劣势:1、土地价值:学校占地面积广泛,但除10亩用于教学设施外,其余近

150亩都为荒地,利用价值极低;

2、周边环境:学校处在市区边缘地带、周边地区主要为老居民区,基础设施落后,空地与破旧的街道较多,存在一定的安全隐患,后期需投入较多资金进行维护。

3、交通情况:离上饶市客运中心车程约一个小时,离上饶火车站车程约50分钟,交通辐射范围不佳。

4、师资力量:学校只有两名特级教师和全国模范教师,高级教师和一级教师有40多人。离江西省高水平师资力量相去甚远。而每个班大约71个人也可见师资捉襟见肘。

5、基础设施:基础设施很差,不完善。完全竞争不过上饶县中学。

6、生源情况:与上饶县中学处在一个地方,优质生源遭到很大的竞争压力,可以说完全竞争不过上饶县中学。

7、上饶县中学只有一中一枝独秀,急需引进教育资源。

六、谈判程序及具体策略

(一) 开局

首先介绍参加谈判的人员(姓名,职务,谈判角色等情况),确定谈判的大体议程和进度,在所需遵守的纪律,和共同履行的义务上达成一致。 方案一:采用协商式开局。使双方在融洽和谐的氛围中展开谈判工作。 方案二:采用进攻式开局。获得谈判对手必要的尊重。点明对方的劣势,使

我方先处于优势。

应对对方的进攻开局方式:借题发挥策略——抓住对方的问题,进行弱点攻破。若对方观点难以攻破,则以我方调查所得进行抗衡。(若对方采用其他开局方式,则我方皆可用协商式开局进行应对)

(二) 磋商

红脸白脸策略:谈判人员中有红白脸成员。把谈判的方向尽量转移到购买学校后对当地经济文化发展的长期利益上。

层层推进,步步为营策略:有技巧得提出我方预期利益,先易后难,步步为营,争取利益。

突出优势策略:以资料数据作支撑,强调我方达成协议给对方带来的丰厚利益。

暂停休息策略:当遇到难以决定,或不知如何应对时,适度暂停休息,再商策略。

一轮理想谈判目标:

1达成交易,价格可接受

2 确定土地交割期限

3 维护双方和谐关系

若遇到谈判陷入严重分歧,难以达成我方谈判目标,暂停休息后难以解决的,将进入二轮谈判。

1. 寻找对方核心利益,提出创造性方案

2. 再次强调价格解释

3. 索取价格以外的附带条件以弥补价格的让步

4. 适当采用吹毛求疵策略

5. 可采用最后通牒策略(暗示对方谈判破裂的巨大损失)

二轮谈判目标:

1. 达成交易,价格可接受

2. 确定土地交割期限

3.明确价格外的利益获取

(三) 结束

1向谈判决策者协商确认谈判结果

2期限策略:暗示对如果不肯让步,我们将另寻他路。

3争取承诺策略:利用各种方法获得对方对某一议题或者其中一部分的认可。

4主动确认签约细节策略

谈判最优目标:

以双赢的谈判结果达成交易

以两百万左右价格收购

学校土地交割日期十日以内

谈判双方建立长期友好关系

谈判可接受目标:

谈判达成交易,结果存在少量分歧

以150万——200万的价格收购

一个月以内交割校方土地

最低谈判目标:

以接近价格底线600万的价格成交

最差谈判结果:

多轮谈判过后仍无结果,谈判破裂,收购失败。

七、谈判中的重点、难点

1、在磋商阶段,我方会把谈判的方向尽量转移到购买学校后对当地经济文化发展的长期利益上。而对方可能将谈判方向转向购买二中给我方带来的经济收入。此时,我方应表明态度,使双方将重点放在长期利益而非眼前利益上。

2、上饶县教育部门态度受上级部门影响,而上级部门态度不明,我方应要求上饶县政府明确其权力范围;

3、此次谈判主要围绕价格展开,当谈判中双方价格差距过大时,谈判难以持续或陷入僵局;

4、理论上,由于上饶县教育部门急于出售二中,我方应掌握谈判的主动权,但如有其它投资公司竞争,我方的主动性就大大下降,此时除对价格适当让步之外,应着重陈述我方对教育投资的经验优势,说明选择我公司对当地经济、教育发展的巨大优势;

5、在谈判陷入僵局时,采取休会方式,暂缓紧张气氛,同时小组讨论对策;

6、在签订合同前,对相关法律条款进行专业分析,以防错漏。

八、制定应急方案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解,为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1. 对方摆出一副居高临下,不重视合作的姿态。

应对方案:首先我方应表示出足够的合作诚意,并将此次合作给对方带去的利益一一说明,动之以情,晓之以利。

2.对方使用权力有限策略,声称金额等受限制,拒绝我方提议。

应对方案:了解对方权限情况,先唱“白脸”,像对方说明我方经费详情,比如少了会有相应的实施困难,达不到预想的宣传效果等,适当制造僵局;然后“红脸”,运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况,揭露对方的权限策略,并承诺一定会尽全力办好此次活动,为对方带来最大效益。

3.对方使用借题发挥策略,对我方某重要问题抓住不放。

应对方案:可转移话题避免不必要的解释,必要时可点破对方的策略实质,声明对方的策略影响谈判进程。




第二篇:商务谈判策划书(参考版本) 2800字

一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司 对方:新型绿茶公司) 我方:

1、 经营建材生意多年,积累了一定的资金。

2、 准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初

步意向为保健品市场。

3、 投资预算在150-400万人民币以内。

4、 希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。

对方:

1、 品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200

米。在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、 已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初

步形成。

3、 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及

其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

5、 品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场

前景。

6、 缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:

1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

7、 现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资

产,估算价值300万元人民币。

二、谈判主题

解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。

三、谈判团队人员组成

主谈:汪碧君,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;

副主谈:郑媛媛,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证; 决策人:沈海霞,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;

文秘:吴飞萍,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议; 法律顾问:滕媛,解决相关法律争议及资料处理。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:

1、 争取到最大利润额;

2、 争取到最大份额股东利益;

3、 建立长期友好关系。

对方利益:

争取到最大限额的投资。

我方优势:

1、 拥有闲置资金;

2、 有多方投资可供选择。

我方劣势:

1、 对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也

知之甚少

2、 投资前景未明

对方优势:

1、 已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初

步形成。

2、 已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

3、 初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它

大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

对方劣势:

1、 品牌的知名度还不够;

2、 缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:

1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、 战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应

利润以及股份;

原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益;

合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。

我方要求:

a、 对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶

及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);

b、 要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实

现;

c、 要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;

d、 要求占有60%的股份;

e、 要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方

面的管理;

f、 三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。

我方底线:

a、 先期投资120万;

b、 股份占有率为48%以上;

c、 对方财务部门必须要有我方成员;

2、 感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期

友好关系;

六、程序及具体策略

1、 开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。

2、 中期阶段:

红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅

助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。

把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步

进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金

额来换取其它更大利益。

突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带

来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即

与其它的投资商谈判。

打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯

定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打

破僵局。 a、 b、 c、 d、 e、

3、

4、 休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。 最后谈判阶段:

把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策

略。

埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确

认,并确定正式签订合同时间。 a、 b、 c、

七、准备谈判资料

相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:

《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定紧急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1、 对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本。 应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、 对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。 应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。

3、 对方要求增加先期投资额。

应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。

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