创业计划书范本(4400字)

发表于:2017.4.10来自:www.ttfanwen.com字数:4400 手机看范文

创业计划书

创业计划是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”,一份优秀的创业计划书往往会使创业者达到事半功倍的效果。

一、创业计划书

是创业者计划创立的业务的书面摘要。

它用以描述与拟创办企业相关的内外部环境条件和要素特点,为业务的发展提供指示图和衡量业务进展情况的标准。

通常创业计划是市场营销、财务、生产、人力资源等职能计划的综合。

写好创业计划书要思考的问题:

(一)关注产品

(二)敢于竞争

(三)了解市场

(四)表明行动的方针

(五)展示你的管理队伍

(六)出色的计划摘要

二、创业计划书的内容

一般来说,在创业计划书中应该包括创业的种类、资金规划及基金来源、资金总额的分配比例、阶段目标、财务预估、行销策略、可能风险评估、创业的动机、股东名册、预定员工人数、具体内容一般包括以下十一个方面:

(一)封面

封面的设计要有审美观和艺术性,一个好的封面会使阅读者产生最初的好感,形成良好的第一印象。

(二)计划摘要

它是浓缩了的创业计划书的精华。

计划摘要涵盖了计划的要点,以求一目了然,以便读者能在最短的时间内评审计划并作出判断。

计划摘要一般包括以下内容:

公司介绍;

管理者及其组织;

主要产品和业务范围;

市场概貌;

营销策略;

销售计划;

生产管理计划;

财务计划;

资金需求状况等。

摘要要尽量简明、生动。特别要说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。

(三)企业介绍

这部分的目的不是描述整个计划,也不是提供另外一个概要,而是对你的公司作出介绍,因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。

(四)行业分析

在行业分析中,应该正确评价所选行业的基本特点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。 关于行业分析的典型问题:

(1)该行业发展程度如何?现在的发展动态如何?

(2)创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色?

(3)该行业的总销售额有多少?总收入为多少?发展趋势怎样?

(4)价格趋向如何?

(5)经济发展对该行业的影响程度如何?政府是如何影响该行业的?

(6)是什么因素决定着它的发展?

(7)竞争的本质是什么?你将采取什么样的战略?

(8)进入该行业的障碍是什么?你将如何克服?该行业典型的回报率有多少?

(五)产品(服务)介绍

产品介绍应包括以下内容:产品的概念、性能及特性;主要产品介绍;产品的市场竞争力;产品的研究和开发过程;发展新产品的计划和成本分析;产品的市场前景预测;产品的品牌和专利等。

在产品(服务)介绍部分,企业家要对产品(服务)做出详细的说明,说明要准确,也要通俗易懂,使不是专业人员的投资者也能明白。一般地,产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。

(六)人员及组织结构

在企业的生产活动中,存在着人力资源管理、技术管理、财务管理、作业管理、产品管理等等。而人力资源管理是其中很重要的一个环节。

因为社会发展到今天,人已经成为最宝贵的资源,这是由人的主动性和创造性决定的。企业要管理好这种资源,更是要遵循科学的原则和方法。

在创业计划书中,必须要对主要管理人员加以阐明,介绍他们所具有的能力,他们在本企业中的职务和责任,他们过去的详细经历及背景。此外,在这部分创业计划书中,还应对公司结构做一简要介绍,包括:公司的组织机构图;各部门的功能与责任;各部门的负责人及主要成员;公司的报酬体系;公司的股东名单,包括认股权、比例和特权;公司的董事会成员;各位董事的背景资料。

经验和过去的成功比学位更有说服力。如果你准备把一个特别重要的位置留给一个没有经验的人,你一定要给出充分的理由。

(七)市场预测

应包括以下内容:

1、需求进行预测;

2、市场预测市场现状综述;

3、竞争厂商概览;

4、目标顾客和目标市场;

5、本企业产品的市场地位等。

(八)营销策略

对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。

在创业计划书中,营销策略应包括以下内容:

(1)市场机构和营销渠道的选择;

(2)营销队伍和管理;

(3)促销计划和广告策略;

(4)价格决策。

(九)制造计划

创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容:

1、产品制造和技术设备现状;

2、新产品投产计划;

3、技术提升和设备更新的要求;

4、质量控制和质量改进计划。

(十)财务规划

财务规划一般要包括以下内容:

其中重点是现金流量表、资产负债表以及损益表的制备。

流动资金是企业的生命线,因此企业在初创或扩张时,对流动资金需要预先有周详的计划和进行过程中的严格控制;

损益表反映的是企业的盈利状况,它是企业在一段时间运作后的经营结果; 资产负债表则反映在某一时刻的企业状况,投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

(十一)风险与风险管理

(1)你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险?

(2)你准备怎样应付这些风险?

(3)就你看来,你的公司还有一些什么样的附加机会?

(4)在你的资本基础上如何进行扩展?

(5)在最好和最坏情形下,你的五年计划表现如何?

如果你的估计不那么准确,应该估计出你的误差范围到底有多大。如果可能的话,对你的关键性参数做最好和最坏的设定。

三、创业计划书的编写步骤

准备创业方案是一个展望项目的未来前景、细致探索其中的合理思路、确认实施项目所需的各种必要资源、再寻求所需支持的过程。

需要注意的是,并非任何创业方案都要完全包括上述大纲中的全部内容。创业内容不同,相互之间差异也就很大。第一阶段:经验学习

第二阶段:创业构思

第三阶段:市场调研

第四阶段:方案起草

创业方案全文

写好全文,加上封面,将整个创业要点抽出来写成提要,然后要按下面的顺序将全套创业方案排列起来:

(1)市场机遇与谋略;

(2)经营管理;

(3)经营团队;

(4)财务预算;

(5)其他与听众有直接关系的;信息和材料,如企业创始人、潜在投资人,甚至家庭成员和配偶。

第五阶段:最后修饰阶段

首先,根据你的报告,把最主要的东西做成一个1—2页的摘要,放在前面。其次,检查一下,千万不要有错别字之类的错误,否则别人对你是否做事严谨会怀疑的。最后,设计一个漂亮的封面,编写目录与页码,然后打印、装订成册。

第六阶段:检查

可以从以下几个方面加以检查:

(1)你的创业计划书是否显示出你具有管理公司的经验。

(2)你的创业计划书是否显示了你有能力偿还借款。

(3)你的创业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析。

(4)你的创业计划书是否容易被投资者所领会。创业计划书应该备有索引和目录,以便投资者可以较容易地查阅各个章节。还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。

(5)你的创业计划书中是否有计划摘要并放在了最前面,计划摘要相当于公司创业计划书的封面,投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣,计划摘要应写得引人人胜。

(6)你的创业计划书是否在文法上全部正确。

(7)你的创业计划书能否打消投资者对产品(服务)的疑虑。

如果需要,你可以准备一件产品模型。

可行性分析与创业计划书范

一、 市场分析

长期以来,国内居民因生活水平较低,对以“厨房”和“卫生间”为主要服务对象的小家电消费很少。据统计,目前国内城镇家庭小家电的平均拥有量只有三四种,而欧美国家这一统计数字高达37种。据统计,每年国内有至少260万住户搬入新家,随着人们生活水平提高,对“厨房”和“卫生间”的日益重视,小家电产品的加速普及与换代升级必将孵化出惊人市场推动力,小家电的市场发展前景非常广阔。今后2至3年内,我国小家电行业将步入黄金发展阶段,市场需求量年增幅有可能突破30%。

对于浴室取暖用的小家电目前只有浴霸和暖风机两种。目前全国生产浴霸的企业为376家,20xx年国内销量估计为400万台,20xx年为550万台,20xx年达到700万台,销售额超过10亿元。在城市居民家庭中,浴霸拥有率不到15%(20xx年),国内消费者对浴霸认同度达82%,市场空间巨大。

浴霸在浴室取暖设备中占着绝对优势,其中杭州奥普浴霸20xx年销售额为2.6亿元,市场分额第一。目前生产浴霸和暖风机的厂家大都集中在浙江、广东一带,但其中小厂居多,多为仿制或OEM,自主研发能力不强。

我国长江流域地区,大多住宅没有暖气,冬季洗澡取暖一直是个大问题。虽然有浴霸和暖风机,但人们更期待一种简便、有效的取暖器具。根据我的调查,人们对本产品的印象还是不错的,市场潜力巨大。

比照浴霸和暖风机市场,本产品销售市场至少在5--10亿元以上。

我们完全可以借助专利技术优势,迅速占领浴室取暖设备市场,建立自己的品牌和销售网络。 (以上数据来源于《消费日报》、中国家用电器协会)

二、我们的目标

我们的目标是,在20xx年制出样品进入市场,发展地市级以上代理商10-15家,销售额在200万元以上,20xx年达到500万销售额,20xx年达到2000万销售额,利润率保持在30%--50%。

三、资金使用

由于本产品以前市场上从未有过,所以初期样品试制、模具开发等费用投入较大,估计在10—15万元;

各种认证、许可证、商标:5万元;

公司组建、购买相关办公用品、人员招募、公司网站等:10万元;

房租水电费、人员工资(半年):15万元;

参加展会、广告费:10万元;

小批量生产成本(5000件): 20--25万元;

周转资金:20万元。

合计:100万元。

四、产品成本及盈利分析

为节省费用,降低投资风险,先期的小批量生产以委外加工为主,暂不购买生产设备。本产品主要包括:桶体,盖子,加热盘,漏电保护器,防干烧保护器,开关,蒸汽调解板,底座,密封圈。其中加热盘7-8元,漏电保护器12元,防干烧保护器1.5元,开关0.5元,其余为塑料件,价格15元,另外产品包装,接线螺丝,运费等,成本合计在40元以下。 批发价暂定为80元,每个毛利为40元,估计两年能收回投资并稍有盈利。

(以上数据是调查的零配件经销商,还有向下浮动的可能)

五、销售前景

目前市场上还没有同类产品,产品销售压力较小。建议利用各地电器批发商现成的销售网络,进行代理销售。目前已与多家商家联系过,初步达成销售意向。

六、合作方案

本专利项目是非职务发明,专利权为个人所有。具体合作方式由双方协商议定。

七、原材料供应方案

可外协生产,无特殊要求。

八、本项目的未来

由于本产品制造简便,门槛不高,难免被人仿造。除了加强打假力度之外,不断升级产品也是拓展市场的必要手段。目前,已开发了两款样品,准备在明年继续推出3-5款新品,随着产品的升级换代,我们必能牢牢站稳市场。




第二篇:创业计划书格式标准和范本 8100字

创业计划书的标准格式参考

创业计划书的标准格式参考

封面:

作品名称

团队成员

指导老师

文字排版要求:

1、字型:大标题用2号黑体, 中标题用3号黑体, 小标题用3号揩体, 正文用4号宋体。

2、纸型:统一用A4纸,左侧装订。

3、页边距:上2.6cm、下2.6cm、左3.0cm、右2.0cm。

4、行距:1.5倍行距

5、结构层次序数:“一”、“(一)”、“1”、“(1)”。

摘要

说明:在两页纸内完成本摘要

【摘要内容参考】

1、公司基本情况(公司名称、成立时间、注册地区、注册资本,主要股东、股份比例,主营业务,过去三年的销售收入、毛利润、纯利润,公司地点、电话、传真、联系人)。

2、主要管理者情况(姓名、性别、年龄、籍贯、学历/学位,毕业院校、政治面貌、行业从业年限、主要经历和经营业绩)。

3、产品/服务描述(产品/服务介绍、产品技术水平,产品的新颖性、先进性和独特性,产品的竞争优势)。

4、研究与开发(已有的技术成果及技术水平,研发队伍技术水平,竞争力及对外合作情况,已经投入的研发经费及今后投入计划,对研发人员的激励机制)。

5、行业及市场(行业历史与前景,市场规模及增长趋势,行业竞争对手及本公司竞争优势,未来3年市场销售预测)。

6、营销策略(在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性,对销售人员的激励机制)。

7、产品制造(生产方式、生产设备、质量保证、成本控制)。

8、管理(机构设置、员工持股、劳动合同、知识产权管理、人事计划)。

9、融资说明(资金需求量、用途、使用计划,拟出让股份,投资者权利,退出方式)。

10、财务预测(未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等)。

11、风险控制(项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施)。

商业计划书的格式及内容要求

一 、公司基本情况

公司成立时间

注册资本及变更情况(法人代码,有形资本,无形资本)

公司性质、经营范围(是否有特许经营权);股东及股份比例目前资产情况(总资产、总负债净资产,去年销售收入和纯利润);公司下属公司,合资公司及关联公司等情况;公司所属行业;公司的发展战略及公司发展的宗旨、近期和远期目标。

二、产品和服务

公司的主营产品;产品的独特性;产品是否经过政府或行业有关部门鉴定(提供资料);产品获得过何种奖励或荣誉;产品是否申请知识产权保护(专利、商标、版权);现有生产设备的生产情况;需要增加设备情况及实施计划;公司是否还在准备其他产品的开发;生产成本详细说明及控制。

三、公司的管理

公司的组织结构(画出结构图);公司主要管理者的性别、年龄、出世地、学历、学位、毕业院校、工作年限,在目前行业工作年限、获得的成就等;公司对主要管理和技术人员采取的激励机制;公司是否聘请外部管理人员(会计师,律师、顾问、专家);说明公司对知识产权、专有权、特许经营权等情况;说明公司的商业机密、技术机密等保护措施;公司是否存在关联经营和家族管理问题说明。

四、行业及市场分析

公司所属行业的历史、现状和未来发展趋势;公司产品是行业里的上游、中游或下游产品;公司产品所在的行业段,目前全世界(全国)的市场容量有多大,这一容量以每年 %的速度增加或减少,每年实际的市场销售达到市场容量的 %,这一需求以每年 %的速度增加或减少;公司目前每年的销售收入占市场实际销售份额的 %。

五、市场竞争及营销策略

公司产品所在的市场范围里有那些竞争对手,他们占市场份额是多少,你公司的市场份额是多少;与竞争对手产品相比,公司产品有那些独特之处,这些独特之处对客户是否有用;公司产品的独特之处能否被竞争对手效仿,公司是否采取实际措施保护自己的产品特点;如果公司产品与竞争对手产品相比没有技术上、设计上或其他方面的独特之处,公司采取那些有效手段与对手竞争,竞争的结果能否提高你公司产品的市场份额,预计经过竞争你公司的份额能提高到多少;公司产品的客户是那些人,他们的分布情况,他们怎样知道你公司的产品;公司采取那些市场营销手段(广告、展销会、培训班、电脑直销,电话销售,上门直销,分销网,零售网,邮购);简述销售过程和步骤;营销成本;准备拓展那些新市场;推出新产品的市场准备;现有的几家大客户。

六、 研究与开发

公司现有技术开发人员数量;公司有那些开发设备;公司现有产品的技术水平(国内、国际先进、领先、);技术负责人的技术水平和管理能力;与同行业其他企业相比,你公司技术人员的收入水平;技术人员每年流失的比例是 %;公司采取那些措施保护关键技术;公司每年的技术开发投入占销售收入的 %。

七、生产过程

生产地点;是委托生产或自己生产;是否能够保证原材料的供应,选择了几家供应商;生产设备性能质量如何;生产设备的最大生产能力能否满足市场增长的需要;交通运输条件是否方便;周边生产配套情况;采取了那些生产管理制度,是否完善,执行情况如何;检测设备;成品率,返修率,废品率等情况。

八、 资金需求情况及融资方案

资金需求计划:为实现公司发展计划所需要的资金额,资金需求的时间性;资金用途:(详细说明资金用途,并列表说明);融资方案:公司所希望的投资人及所占股份的说明;资金其他来源:如银行贷款等。

九、项目实施进度

项目实施的计划进度及相应的资金配置;进度表。

十、财务计划

当前资产负债平衡表;第一年12个月每月销售收入预测;3-5年销售收入预测;上述数据中,实际回款预测;上述月份和年份销售费用预测;上述月份和年份财务费用预测;上述月份和年份管理费用预测;上述月份和年份其他费用预测;第一年12个月每月现金流量表;3年现金流量表;3-5年的资产负债平衡表;投资回收期计算;盈亏平衡计算;结论。

十一、风险因素

请详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险,提出有效的风险控制和防范手段,技术风险;市场风险;管理风险;财务风险;其他不可预见的风险。

十二、投资者退出方式

股权回购

依照事业商业计划的分析,公司对实施股权回购计划应向投资者说明。

利润分红

投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的,按照本商业计划的分析,公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明。

股票上市

依照商业计划的分析,公司上市的可能性作出分析,对上市的前提条件作出说明。 股权转让

投资商可以通过股权转让的方式收回投资。公司对投资商进行股权转让的说明。

十三、其他

指出三名公司之外的投资推荐人;

最大元器件、原材料供应商的电话和联系人; 最大分销商电话和联系人;

公司最大结算银行的电话和联系人; 公司应收款的滞后期;

公司应付款期限;

公司产品库存一般保持在怎样的数量; 公司元器件、原材料的储备情况;

增值税、所得税申报情况;

前几年利润分配情况;

公司总经理详细的个人简历及证明人。 十四、附录

媒介关于公司产品的报道;

公司产品的样品、图片及说明;

有关公司及产品的其它资料。

大学生创业计划书(样本示例)

本项目计划书为适用于大学生创业设计大赛统一版本使用,由无锡市人力资源研究所(筹)提供,版权所有,不得擅作他用。因此稿作参考使用,为避免篇幅过长,已对部分内容作了删减,相应位置以“略”表示。

目 录

一、 执行总结

二、 项目背景

三、 市场机会

四、 公司战略

五、 市场营销

六、 生产管理

七、 投资分析

八、 财务分析

九、 管理体系

十、 机遇与风险

十一、 风险资本的退出

附录

1. 市场容量估算表

2. 市场调查和定性分析表

3. 财务附表

1. 执行总结

1.1. 公司

甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司,它拥有甲壳质纤维制备的专利技术,提倡科技为本的绿色生活新理念,为人类提供尽善尽美的天然生物产品。

我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求,其中可吸收缝合线约有7.5亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线,以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求,使用投资建厂解决方案,针对解决PGA(Polyglycolic Acid聚乙二醇酸)类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。

公司注重短期目标与长远战略的结合,中长期目标将逐步拓宽产品领域,涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等,形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。

1.2. 市场

医用缝合线市场是集团市场,购买过程属集团购买行为。

目前,我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷,PGA类缝合线生产成本居高不下,使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。

医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约2.1元/根,是PGA类缝合线的十分之一;平均定价30元/根(据调查,市场可接受价格为30—40元/根),大约是PGA类缝合线平均市场价格的1/2,而且降价空间较大。

公司将在全国设立七个区域分销中心,与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。

产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段,第一年赠送90万根,第二年赠送160万根,第三年以后每年赠送80万根。

国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立

ISO9000质量管理体系,力争获得国际ISO9000质量管理认证。

1.3. 投资与财务

公司设在无锡,享受“三免三减半”的税收优惠政策。

公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资700万,东华大学投入资金100万,短期借款300万。其中用于固定资产投资602万,流动资金498万。另外,天纯生物材料有限公司设备入股100万。

股本规模及结构暂定为:公司注册资本1200万。外来风险投资入股700万(58.33%);×××专利技术入股300万(25%),资金入股100万(8.33%);×××公司设备入股100万(8.33%)。

第二年估计盈利1000万人民币,以后每年销售利润率45%左右,第二年资产报酬率为75.39%,投资回收期为两年零一个月。

风险资金最好在第3—5年撤出,采用收购方式比较适合本公司。

1.4. 组织与人力资源

公司性质是有限责任公司,初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离,实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。

甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有,郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经验,将出任公司董事长兼技术副总经理;创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作;公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。

2. 项目背景

2.1. 产业背景

近年来,我国医疗器械产业得到很快发展。19xx年,我国医疗器械工业总产值为7.3亿元。到19xx年,按国家医药管理局统计为80亿元,而此间有关方面调查表明,全国医疗器械产业实际总产值达160—180亿元,相当于19xx年的22—25倍,约占世界总销售额的2%左右。

我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业,发达国家医疗器械与药物销售之比接近1:1,而我国只有1:10,因此具有极大的拓展空间。

据调查,高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1:50左右。

目前,我国大量使用的医用缝合线有三种:丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。

羊肠线生产工艺落后,污染环境,可吸收性差,易过敏和产生抗体反应。目前,它的存在仅仅是由于价格优势。PGA类可吸收缝合线大量依赖进口,不仅花费大量外汇,增加了国家和手术病人的经济负担,也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。

据台湾工业技术研究院报告,19xx年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元,每年增长率约4%。

据台湾化工所资料,世界上只有三家工厂生产PGA原料,取得极为不易,价格居高不下。另外,PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降,缝合线质量受到严重影响。

作为一种纯生物制品,用甲壳质作原料的可吸收缝合线,能被人体完全吸收,无毒副作用,能够满足作为可吸收缝合线的所有指标,符合绿色环保的社会发展主题,是PGA类可吸收缝合线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上,研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。

投产医用甲壳质可吸收缝合线,在全球范围内具有超前性,对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面,具有长远的经济效益和社会效益。

2.2. 产品概述(略)

2.3. 甲壳质可吸收缝合线的优点

经临床实验证明,与现有缝合线相比,医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点:

. 纯生物制品,与人体相容性好,伤口缝合疤痕小;

. 原材料广泛存在于海洋生物中,成本是PGA类产品的十分之一;

. 线体周围形成抑制细菌生长的环境,有利于伤口愈合;

. 无毒、无刺激,无抗体反应,能够被身体完全吸收;

. 足够的抗张强度和柔韧性,完全符合制备可吸收缝合线的要求;

. 易保存,在空气中几乎不分解;

. 能经受杀菌消毒处理,可进行染色、防腐处理等;

. 资深教授、专家、研究员担纲科研,研发实力雄厚,专利技术国际领先。

2.4. 甲壳质应用前景

甲壳质是一种天然高聚物,是一种新型环保材料,在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料,止血剂和伤口愈合剂、人造器官(如人工

肾、人造血管)等;在农业上,可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等;在轻工业上,可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。

3. 市场机会

3.1. 市场特征

3.1.1. 概述

医用缝合线的实际消费者是病人,使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长,实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。

医用缝合线市场是集团市场,购买过程属集团购买行为,人员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格,同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。

缝合线属于医疗器械类,医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。

医疗器械的销售要三证齐全,三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》,有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》。

3.1.2. 购买决策过程

在购买决策中,医生和手术室护士长起很重要的作用,有些甚至由护士长指定或采购(特别是二级以下医院),极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示:

图1.略

3.2. 市场细分

按市场开发程度,国内医用缝合线市场主要分为两类:

3.2.1. 已开发的可吸收缝合线市场

是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。

. 大量使用PGA类可吸收缝合线的市场

这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院,如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为:厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成,医生接受程度高,医生品牌忠诚度高;可吸收缝合线应用广泛、应用时间久;对价格敏感度较低;消费行为比较成熟。

. 大量使用羊肠线的市场

这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院,如西安。市场特征主要表现为:可吸收医用缝合线主要使用羊肠线,尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线;医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高;对价格较为敏感;品牌忠诚度不高。

3.2.2. 尚未开发的可吸收缝合线市场

是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。

这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为:医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线;手术中普遍使用丝线;对于价格敏感度很高;PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场,竞争和缓。

3.3. 销售渠道分析

据调查,医用缝合线的主要销售渠道为:

. 厂家直销/当地代理商销售

PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒,顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商,发生问题处理及时,且信誉有保障。

销售过程主要是这样的:

图2. 略

. 通过医疗器械批发公司销售

主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家,他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络,销售渠道通畅,并与全国各大中医院有着牢固的业务关系,受人为因素影响相对较小。

图3. 略

3.4. 竞争分析

3.4.1. 竞争产品和竞争对手

. 丝线:价格便宜,目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额,其次是美国强生的“慕丝线”也在国内大医院普遍使用,国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。

. 羊肠线:价格便宜,在妇产科等手术中较多使用,使用不便,容易引起炎症,处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。

. PGA类可吸收缝合线:多为进口,国内南通也有生产,价格较高,厂家以美国的强生和氰胺(肯达尔)为最多。主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。 据调查,强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额;其次,南通“华利康”也有一定的比例。“华利康”价格大致在强生和氰胺的60%左右,但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。

3.4.2. 竞争影响力量分析(略)

3.4.3. 竞争优势

甲壳质缝合线本身的优越性能;对专有技术与人才的垄断;成本优势;资源可获性强;高新技术符合政府政策的发展方向等。

3.5. 市场容量

3.5.1. 市场容量

据估算:19xx年国内医用缝合线市场容量约为**15亿人民币。据调查和二手资料显示,目前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右(含羊肠线、PGA类线),但金额占总量的50%左右,约**7.5亿。(注:**估算过程见附录1,P29)。

3.5.2. 趋势分析与预测

据台湾工业技术研究院报告,全球医用缝合线市场年增长率为4%。据调查,PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10%左右,市场潜力巨大。

目前,医用可吸收缝合线主要用于大型手术(如开胸、腹腔等)中,PGA类可吸收缝合线主要依赖进口,国家对其有严格的限制。

考虑市场增长情况,五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。(见附录1,P30)

3.6. 政策方针和WTO的影响(略)

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