商务谈判策划书范文(2300字)

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商务谈判策划书范文

2011-08-09 21:28

一 、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系

二、 谈判团队人员组成 (甲方: 乙方: ) 主谈:胡达,公司谈判全权代表;

决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策;

技术顾问:陶佳,负责技术问题;

法律顾问:张伟燕,负责法律问题;

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿,弥补我方损失

对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系

我方优势: 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作

将对其造成巨大损失

我方劣势: 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对

方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能

造成更

大损失

对方优势: 1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势: 属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境

四、 谈判目标

1、 战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长

期合作关系

原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的

长期合作关系

2、 索赔目标:

报价:①赔款:450万美元

②交货期:两月后,即11月

③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇:在同等条件下优先供货

⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求 底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对

方引入较融洽的谈判气氛中

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货

给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我

方处于主动地位。

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:

1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破

2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析,对其进行反驳。

2、中期阶段:

1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的

谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;

2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步

为营地争取利益;

3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,

做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利

益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方

行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵

局。

3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段:

1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜

的时机提出最终报价,使用最后通牒策略

2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确

定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、

不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

七、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1、 对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议

应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、

优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”

再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,

对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃

赔偿要求,换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与

我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。




第二篇:谈判方案范文 3200字

关于与顶好网络商贸有限公司合作的谈判方案

一、 谈判双方

对方:顶好网络商贸有限公司

我方:倚天纯棉针织服装有限公司

二、 谈判背景

长期以来,棉纺织业一直是荆州市传统的支柱产业,荆州市也是湖北省棉花生产重要基地,本公司——倚天纯棉针织服装有限公司,作为荆州市具有较强实力的服装公司,拥有10名优秀的服装设计师,20多名熟练的技术工人,所生产的产品在湖北省及全国范围内均占有较大的市场份额,采用的是纯天然的本市生产的优质棉花。本公司主要生产纯棉内衣、保暖服饰、纯棉T恤等,本公司自建厂以来产销量年年有突破,产品质地细腻、设计人性化,具有较好的市场前景。

为提高市场竞争力,推广本公司的产品,希望能够与进行网络代销、代理经销、订单生产的客户建立良好的合作关系。据调查,顶好网络商贸有限公司是一家从事网络电子商务,并有多个区域销售网点的贸易公司,具有较强的市场开发能力和销售服务水平。但是今年棉花价格极高,使得原材料价格急剧上涨,对于这样的贸易公司来讲,进货成本上涨,他们也会有较大的销售压力。

有危就有机,今年也是百年一遇的寒冬,即使面对这样

的成本压力,纯棉产品的市场需求量是相当大的。因此,若双方能建立长期的友好合作关系,将会有利于各方的发展。

三、 谈判的基本原则

本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则,让双方利益最大化。

四、 谈判目标与策略

(一) 谈判目的

与顶好网络商贸有限公司签定网络代销以及代理经销合同,并希望能建立长期的合作关系。

具体目的:

1、 代销:对方公司能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体

内衣、男女高档保暖内衣200套以上;成人纯棉短袜300双以上,我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。从而提高本公司产品的市场需求和市场竞争力。

2、 订单生产:对方公司能够签男女纯棉长袖T恤200件

以上的订单,用于明年春季销售,以尽早推广本公司来年春季新款,凸显本公司竞争优势,同时确保我们之间长期的合作关系。

3、 付款方式:说服对方公司能够一次性支付60%以上的

货款(这样我们采购原材料的资金才有保障),我们的产品质量优良、信誉有保证,货到付款;如能一次性付清所有货款,我们会提供60%的仓储和运输费用。

4、 得到反馈:双方若能达成协议,对方在对本公司产品

的销售情况进一步了解之后,得到了消费者的反馈意见之后,应及时如实的向我们这边的生产和设计部门汇报,我们会进行服装款式的改进以及不同款式产品的生产和供应量。

(二) 具体策略

1、 开局阶段:

协商的开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判充满合作的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

2、摸底阶段

此阶段的策略:我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图,采取多听少说策略,认真倾听对方谈判意图的阐述,了解其真实的谈判意图。坚持不问不答,有问必答,回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。

3、报价与磋商阶段

谈判方案范文

报价之后,谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益,我们采取如下磋商策略:

(1)突出优势:突出自己产品的特色和绝对优势,即本公司产品选用纯棉面料,质地细腻,吸汗透气性,采用环保染料染色,不含刺激性化学物质,不会引起皮肤过敏,并且设计人性化,穿着柔软舒适,体贴入微,更加呵护大家的健康。从而让对方对我们的产品更自信,喜欢上我们的产品。

(2)制造竞争的策略:当对方对于签订协议还在犹豫阶段时,我们就摆出这出这种姿态,暗示他们我们还有几个经销商正在与我们联系,他们都希望与我们合作。

(3)争取承诺的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难、层层推进、步步为营地争取利益,如果能够达到我们预期的目的,我们将为其提供免费的关于服装方面销售知识的培训,免费为其配送不伤手、不伤衣物的优质洗衣粉,物流等等。

谈判方案范文

(4)声东击西的策略:对方虽然希望用最低的价格那最好的货,但是,在严冬即将来临之际,对方的焦点会转移到发货时间上,但是我们作为供应商最关心的是价格问题,适时用声东击西策略,我们把重点放在我们产品的优质上,从而尽可能的抬高我们的供货价。

(5)把握求同原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,双方适当的让步,从大局着眼,努力寻求共同利益,更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。

4、 成交阶段

当对方公司采用书面或口头的声明表示同意,并不提出任何异议,即一次性现金付款60%以上,能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体内衣、男女高档保暖内衣200套以上;成人纯棉短袜300双以上,我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。以及能够签男女纯棉长袖T恤200件以上的订单,用于明年春季销售。同时,我方也会履行我们的承诺——5~6折(我们的底线是4.5~5折,即原先5折的产品我们最低4.5折,原先6折的产品我们最低5折),15天交货,提供60%的仓储和运输费用。若此种情况下双方不再提意见,我们便成交。

5、 签约阶段

双方有效的接受各方的条件后,签订书面文件。

五、 谈判人员组成

我方人员构成:主谈:冯曼娜,公司谈判全权代表;

副谈:黄桥,负责重大问题的决策;

其他组员:赵静、吴倩倩、王丽冰、杨龙、毛春

对方人员构成:主谈:李建,公司谈判全权代表;

副谈:彭好好,负责重大问题的决策;

其他组员:江露、卢信子、李姝、魏永经、石峻

六、 谈判的议程安排

(一) 谈判时间:下周五16:05

(二) 谈判议题:与顶好网络商贸有限公司签定网络代销

以及代理经销合同,并希望能建立长期的合作关系。

(三) 谈判地点:主教楼302教室

七、 谈判的准备工作

(一) 准备谈判资料

相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》以及相关的扶持政策。

备注:

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同

义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任(违约金为对方损失额的80%)。

(二) 模拟谈判

本公司内部将定于本月在商务谈判课堂上进行模拟谈判。

八、 谈判控制预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定控制预案。具体应对如下:

1、若对方愿意与我们签订长期合同,我们会做出怎样的让步,或提出愿意提供反馈意见,要求我们给予一定的优惠,我们将如何应对?

应对:应马上意识到他们采用的是投石问路的策略,我们应该不马上回答对方,用“我们都可以考虑一下”的回答拖延时间,要求对方以承诺一些提议作为条件,才给予回答,以达成公平协议。如果试探过程中发现对方有实力且真的愿意与我们进行长期合作,我们可以根据他们的销售状况给予一定的奖励政策,这些返利的具体方式可以等到合作过多次之后再议。

2、若谈判过程中发现对方确实具有较强的销售服务水平,想让对方签订更大的订单并与对方建立长期的合作关系。我们将如何稳住?

应对:我们应该稳住,暂时不表现出来,以免让对方钻空子,

威胁我们,让我们以低价供应应采用激将策略,告诉他们:“也许你们可以找到更好的合作商,那我们就期待下次在进行合作吧。”这样他们也许就更加愿意留住我们。

3、 若我们不知道对方是否真会遵循我们的指导零售价,到时候把产品价格开的过高,影响本公司的产品形象,我们该怎么办?

应对:针对这一点,我方应特别重视,否则会严重影响本公司的形象,因此在合同中还应该对渠道严加管理,必须严格遵守本公司的指导零售价,超过规定指导零售价10%~20%,则赔偿2万,超过20%~30%,赔偿4万,以此类推。

倚天纯棉针织服装有限公司 2012.3.9

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